estrategia

La consultoría es, sin lugar a dudas, una de las profesiones más desprestigiadas que conozco. Y como nos va la marcha y en Sapiens&Co. somos un poco «hardball» es a lo que nos dedicamos. En una de tantas veces que me encontraba explicando lo que hacemos, las diferentes líneas de negocio que tenemos y el valor que aportamos con cada una de ellas, descubrí a un directivo de mediana empresa mirándome fijamente, impertérrito, con una expresión medio sonriente y en completo silencio… De repente abrió la boca y me dijo… Y ahora, ¿para qué quiero a un consultor?

Toma ya! Pedazo de jarro de agua fría! Es como que te digan «Chaval, déjate de rollos y cuéntame la verdad». Evidentemente no es la primera vez que me pasa y te garantizo que no usé ni un tecnicismo, en Sapiens&Co. los odiamos. Hablé claro, conciso y directo pero, aún así, el potencial cliente deseaba un análisis de los beneficios mucho más exhaustivo y lo deseaba ya, ¡ahí y en ese momento!

El análisis improvisado

Como consultor «de verdad» (no de esos de pantomima y verborrea o de titulitis sin experiencia) me dispuse a hacerlo y le conté las siguientes 5 razones para contratarnos:

1. Estrategia: Porque quieres ganar más, funcionar mejor y trabajar felizmente. Es decir, en tus planes está vender más, reducir gastos, optimizar procesos, implantar nuevas herramientas, mejorar la motivación de tu gente, lanzar una nueva línea de negocio, entrar en nuevos canales digitales para vender, salir fuera, solucionar tus problemas de liquidez, también los de estacionalidad, además de explorar nuevas vías de ingresos que sabes que existen y que no van a requerirte mucha inversión pero que no terminas de ver. Porque desde hace 5 años te gustaría gestionar con un presupuesto y saber en tiempo real cómo va el negocio. Porque tienes muchas ideas pero no las pones en marcha. Te quedaste en la idea, en la parálisis por el análisis y tu cabeza es un cajón de sastre (que no desastre) que necesita Estrategia, que no es otra cosa que orden en las ideas, priorizar en base a los recursos y acción medible, ponerse en marcha y ver qué pasa. Eso es lo que nosotros hacemos por nuestros clientes.

2. Velocidad: Si no has hecho todo lo anterior, no es porque seas tonto o no sepas lo que quieres, es porque, según tú, «no tienes tiempo, el día a día no te deja mucha opción para innovar y esas cosas terminan marchando lentas». La conclusión es que como no se le ve la punta, esos proyectos terminan no haciéndose, las ideas terminan caducando, la competencia cabreándote porque hace lo que a tí se te ocurrió (sí, ellos también son listos y piensan pero además hacen) y todo ello termina desmotivándote. La moraleja es que el mercado va rápido, necesitas velocidad y organización. Si hay un motivo estrella por el que nos contrata (y nos encanta que sea por esto) es por la velocidad. Somos ejecutivos, hacemos no decimos, multiplicamos tus manos y lo hacemos rápido, bien y sin quitarte demasiado tiempo. El resultado es que las cosas se hacen, se innova, se resuelven cosas, se mejoran otras y, al final, la cuenta de resultados resulta, que es lo que tiene que hacer.

3. «Do-how» (pequeño guiño a las amigas consultoras que tanto hablan de know-how): No, no me he equivocado. Nosotros eso del know-how pensamos que es cosa de escuela de negocios o incluso de universidad. En la vida hemos conseguido vender conocimiento a secas en Sapiens&Co. Nunca hemos hecho planes de esos que quedan en nada (o como mucho como sujeta puertas o pisapapeles). En la mayor parte de los casos, aportamos conocimiento y experiencia en el ámbito del marketing, la gestión, los sistemas pero eso no valdría absolutamente de nada si no le sumáramos lo que el cliente sabe de su negocio, sector, competencia, cliente. No valdría de nada si no le sumáramos las manos, el hacerlo en lugar de predicarlo. No valdría de nada si no transmitiéramos «cómo hacerlo», si no diseñáramos un proceso o un sistema para que las cosas se hagan más rápido, más baratas y con menos errores, ya no por nosotros sino por el equipo del cliente. No valdría de nada si no instruyéramos al cliente y a su equipo para no depender de nosotros, para que mejoren su manera de operar, para que los resultados que consiguen sean duraderos, sostenibles en el tiempo y garanticen una rentabilidad prolongada. Nosotros hacemos eso.

3. Visión: Una compañía es una máquina compleja. Un mercado y un entorno competitivo como el actual es difícil de entender. Hay nuevas reglas para hacer negocios. Hay mucha crisis pero también muchas oportunidades. Han cambiado muchas cosas en muy poco tiempo. Antes todas las panaderías se parecían, todo el pan costaba lo mismo. Hoy hay panaderías de las típicas, tiendas de desavío de todo barrio pero también hay panaderías con horno de leña, panes con especias, artesanales y donde hornean las barras bajo demanda. Hay bollos a 20 céntimos y otros a 1,20 €, que parecen iguales pero ni son lo mismo ni tienen la misma «experiencia cliente detrás». Hay mucho nuevo que constituye una verdadera oportunidad de ganar dinero, diferenciarse y labrarse un futuro pero las empresas y sus directivos tienen el foco puesto en el día a día, en los números o en «mil historias». Nosotros damos esa visión. Ponemos encima de la mesa esas novedades, oportunidades y experiencias para contribuir al cambio y la mejora. Conseguimos cambiar el foco del cliente hacia lo importante en lugar de lo urgente, hacia una reflexión estratégica, hacia nuevos enfoques que ayuden a replantearse el negocio. En Sapiens&Co. hacemos esa Estrategia & Innovación para Negocios que Evolucionan.

5. Resultados: Todo esto está muy bonito pero «la pela es la pela» y contar con recursos adicionales, cambiar el foco, hacer nuevas cosas, replantear el negocio, cambiar, etc. ni es gratis ni es fácil ni produce resultados a corto plazo. Totalmente cierto, al menos en parte. Siempre que un cliente me plantea una cuestión de este tipo le contesto lo mismo. «Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no». Nosotros no hacemos nada que, a priori, con sinceridad total, no veamos que va a proporcionar 8 veces lo que cuesta en un plazo razonable de tiempo (y esto es corto plazo, 12-18 meses). Es más, también les digo: «Las cosas pueden hacerse rápido, bien y barato, pero solo puedes elegir 2 de esas variables». Les pregunto: «¿cuál es el coste de no hacer nada? ¿y de que la competencia lo haga?». En nuestro caso, lo tenemos claro. Lo que valen son los resultados. Esos recursos adicionales, velocidad y estrategia no te puede costar igual si resulta que si no resulta, por eso cobramos parte de los honorarios en variables. Y en la vida conseguiremos resultados si no hacemos nada. La clave está en saber, en poder, en querer… Pero sobre todo en hacer. Y esto es lo que hacemos en Sapiens&Co. ¡Hacer lo que hay que hacer, lo que sabemos hacer y hacerlo rápido, barato y construyendo sobre lo que funciona, con lo que hay y sin empantanar la empresa!

Reflexión

Tómate 5 minutos para reflexionar. ¿Alguna vez te ha pasado lo que a mi cliente? ¿Sabes que tienes que pegarle un cambio a la empresa pero no sabes por dónde meterle mano? ¿No confías demasiado en los consultores? ¿No sabes muy bien cómo elegirlos, por qué y para qué? ¿No tienes tiempo? ¿No tienes pasta? ¿No confías? Bueno, nosotros no te prometemos nada, solo escucharte. Al menos, en Sapiens&Co. no cobramos por decirte lo que podemos hacer por tí y, encima, te invitamos a un café, ¡gratis y sin compromisos!

Resultado

Para los más curiosos… El cliente terminó contratándonos y ahora estamos liados, ya no con un proyecto sino con 2. Y su cuenta de resultados, empieza a resultar tras 1 mes de trabajo. ¿Ver para creer? Pues ya sabes…

3 Replies to “Y ahora, ¿para qué quiero a un consultor?”
  1. Ramón, un gusto saludarte.

    Pues está casi magistral lo que comentas en este post. Yo mismo llevo 30 años de consultor y he aprendido bastante de estas cosas…. por eso nuestra máxima en TRANSFORME Consultores (www.transforme.cl) es «Innovación con Resultados» y ese mismo es el nombre de nuestra metodología de gestión de la innovación corporativa. Pero eso de «vender conocimiento» como dices me trae a la cabeza una frase del profesor Arnoldo Hax, chileno, decano emérito del Sloan School of Management del MIT, autor del modelo DELTA de planificación estratégica. Pues bien, el dijo una vez ante una audiencia de 1.000 personas aquí en Chile: «los consultores somos verdaderas «aplanadoras» del conocimiento — lo que aprendemos en una empresa lo implementamos en otras — contribuyendo así a la disminución de las utilidades de la industria en el largo plazo». Así que me gustaría agregar a tu análisis un sexto punto que para nosotros es fundamental: MÉTODO. Sin método, un cliente se queda navegando a la deriva, empantanado, sin saber como salir. Es un aporte fundamental de un consultor. Se crean, se adaptan y se desarrollan nuevos métodos todos los días en la práctica de la consultoría. Se toman métodos «académicos» y se aplican a la realidad de una empresa, adaptándolos y modificándolos para tomar en cuenta la realidad particular de cada cliente.

    Muy bueno tu post. Ya incorporé tus cinco puntos a nuestro «bagaje» metodológico.

    Saludos desde Chile

    Guillermo

  2. Hola Ramón,

    Como antes te dije, otra de las ventajas que puede tener la consultoría es la eliminación de factores en los que enfocar el resultado. Cuando una empresa te contrata, tu labor es la solución del problema, o la ejecución del único objetivo que te plantean, mientras que desde un punto de vista interno, la misma empresa tiene que estar pendiente de otros factores que le restan tiempo del objetivo que quiere conseguir.Por ejemplo, al llevar adelante todo lo que tengo que vigilar en una empresa, me doy cuenta que tengo un problema, o que tengo mejorar algo, si te contrato a ti, sé que tú vas a enfocarte únicamente en eso, por lo que tu trabajo será mas minucioso que la atención que pueda prestarle yo.

    Un saludo, Paula

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