Una de las cosas más interesantes de las finanzas es que permite analizar las cosas desde una perspectiva diferente a la habitual de la mayoría de la gente: la de los números. Y ya se sabe el viejo dicho “las palabras son mentirosas, el dinero dice la verdad” en el sentido de no me cuentes qué es lo que opinas, dime cuánto dinero estás dispuesto a arriesgar.

A veces no resulta fácil explicar algunos comportamientos de empresas, gobiernos, inversores, etc. Y no lo es porque generalmente nos faltan los datos y la perspectiva económica del asunto.

Un ejemplo que creo que es muy ilustrativo de lo que he dicho son las políticas de las operadoras de telefonía (móvil, fija, ADSL, etc.) con sus clientes actuales o potenciales. La mayoría de la gente se enreda en los detalles de las ofertas: que sí de 8:00 a 20:00 es gratis, pero los fines de semana, solo 8 céntimos, pero si pago una cuota de 5€ entonces puedo llamar a todos los números impares los jueves por la tarde a coste 0, pero los miércoles, no, etc … Que ve uno las ofertas y parece cosa de tener un máster para enterarse.

Y sobre todo los terminales, los móviles. El foco de los comerciales de telefonía móvil está en el móvil que me “regalan”. Más bien es donde los comerciales de telefonía quieren que nosotros pongamos el foco … y no ya en lo que dice la oferta sobre la tarifa, sino sobre todo de lo que no dice. Total un lío.

Pero ¿qué pasa si lo analizamos desde la otra perspectiva?. Las operadoras de telefonía no tienen clientes, tienen “proyectos de inversión”. Lo que hacen es “invertir” en un cliente como haríamos cuando hacemos un depósito en un banco, porque a cambio esperan obtener unos “intereses” los próximos x meses (periodo de permanencia) y con un poco de suerte algún tiempo más.

De forma que el análisis es el siguiente (traducido entre paréntisis desde el punto de vista de la operadora): ¿cuánto “gasta el cliente en teléfono”? (¿Cuánto ingresaría la compañía?), ¿cuánto tiempo lleva con el operador actual? (¿se cambia cada año o puede ser que permanezca más tiempo con nosotros?. ¿Es un ”chumsky” que se cambia todos los años para conseguir un terminal nuevo pero gasta muy poco de teléfono?).

Con los datos de estas preguntas es sencillo. Ingresos = consumo medio mensual x meses de permanencia + consumo medio x probabilidad de que se quede después de la permanencia x 12 meses más.  Inversión: coste del terminal para la operadora.

Con estos datos se calcula el beneficio esperado: Ingresos – gastos, pura matemática que no es más que el cálculo de la rentabilidad del “proyecto de inversión” que casualmente es un cliente …  En función de esta rentabilidad se decide la “acción” comercial … pero esa parte es la que todos conocemos porque nos la han aplicado a nosotros o a otros. Esto sería el qué, el análisis de rentabilidad es el por qué.

Así que ya sabe que la próxima vez que su comercial de telefonía móvil le diga que está estudiando qué móvil le puede conseguir lo que de verdad le está diciendo es que tiene que hacer los cálculos … Y cuando le diga que se lo han denegado de “la central”, lo que en realidad le está diciendo es que ha hecho los números y no le han salido.

2 Replies to “Telefonía móvil: ¿cliente o proyecto de inversión?”
  1. Efectivamente, real como la vida misma:

    Vamos, que nos están quitando la tierra de debajo de los pies y creemos que nos están haciendo un hijo cura.

    Pero como miremos para donde miremos, nos la dan con queso, y estamos tan acostumbrados a que nos la den, cuando alguien nos presenta un producto realmente efectivo y/o beneficioso para nosotros sin tener claro que no tendremos que gastarnos nuestro dinero en lo mismo mañana otra vez, pasamos un kilo de lo que nos presenten.

    Nos intentan introducir grandes trampas con medias verdades para que seamos máquinas de despilfarrar el dinero que no tenemos, para intentar aparentar que lo que yo tengo es mejor (o al menos, más caro) que lo que tú tienes, y todo ésto sin atender a nuestros bolsillo ni a nuestra primerísima necesidad.

    Todo es pura estrategia de «A ver quién es más sutil engañando a la peña» y encima que defienda nuestra mentira para que así todos andemos perfumados de lo que nos han refregado por los morros, sin que parezca lo que realmente es.

    En resumen, y así lo asimilo en este artículo, estamos sobrados de publicidad engañosa, maltratando duramente los pilares de la economía, que son los consumidores, a los que realmente deberíamos cuidar con mimo.

    • Pues posiblemente no tengas toda la razón, pero tampoco te falta. Para mi el problema reside en saber y entender las reglas del «juego» y una vez que las sabemos y entendemos podemos decidir ; «jugar» o «no jugar»
      Lamentablemente ciertas «técnicas» han funcionado en el pasado y aún siguen funcionando en el presente, está claro que sí. Pero lo que no está tan claro es que vayan a seguir funcionando siempre. Los consumidores somos cada vez más exigentes, estamos más informados y estamos más alerta. Uno de los problemas de «engañar» al consumidor es que en algun momento puede que se entere … y no le va a gustar … y no le vamos a vender nunca más …
      Está más que demostrado, en el medio y largo plazo lo que funciona son la confianza, la honestidad y los valores que cuesta construir pero que son el mayor activo de cualquier organización o empresa. Afortunadamente cuando los valores que se «transmiten» al cliente son negativos, también funciona el mecanismo pero en sentido negativo y de forma perdurable. Hay multitud de ejemplos. Posiblemente la pregunta que habría que hacer o hacerse al vendedor es ¿cuántas veces me quieres vender?

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