Antes de que nadie se tome la molestia de buscar la palabra en el diccionario, anticipo que la Real Academia Española define procrastinar como: Diferir, aplazar y solo tiene esta acepción. Reconozco que es un palabro, y que como concepto no lo aconsejaría para muchas cosas, de hecho hace poco Tavi escribió un post precisamente para evitarla, pero sí creo que es altamente recomendable cuando se trata de tomar decisiones de compra.

Por cierto es procrastinar y no procastinar … y no se fíen porque en este caso como otros muchos ni se imaginan la de gente que lo escribe mal, y no me refiero a comunes mortales, sino a periodistas, profesores, etc. Basta una vuelta por el diccionario, práctica también altamente recomendable y sana; yo reconozco que tuve la duda y la resolví: www.rae.es

Posiblemente después de publicar este artículo recibiré un tirón de orejas de mis compañeros dedicados al marketing, pero aún a riesgo de que suceda, seguiré adelante porque tanto en lo financiero como en lo personal me parece una buena práctica y una sana costumbre.

Procrastinar una decisión de compra simplemente consiste en no comprar nunca nada inmediatamente. Analizar las bondades del producto, escuchar “atentamente” las explicaciones y argumentos del vendedor en su caso… y sistemáticamente… posponer el acto de compra cuando menos para el día siguiente.

¿Qué conseguimos con ello?; posiblemente reducir las compras notablemente, especialmente las compras por impulso (que son bastantes más de las que pensamos). Y además “romper” el mecanismo de lazo de la venta por impulso: el vértigo de la venta.

Y lo que digo se puede aplicar a todas nuestras compras, porque las compras cotidianas, están decididas de antemano y por tanto procrastinadas: vamos al supermercado a comprar pan, leche, fruta, etc. Que necesitamos porque vimos ayer que efectivamente necesitábamos. Ahí no está el problema; el problema está en que una vez en el supermercado “aparecen”; nos son mostrados deliberada y premeditadamente una serie de productos que si tuviéramos la oportunidad de pensar en frío si los necesitamos o no, lo más probable es que fuera que no. Y de esto se trata… de no darnos tiempo a pensar en frío o de que nos enfriemos…. y no compremos. Así que como de costumbre siempre que nos “conduzcan sutilmente” en una determinada dirección… hay que tomar la contraria… En este caso podríamos analizar el producto y procrastinar la compra al menos hasta el día siguiente.

Y no, no se preocupe de que se acabe la oferta, mañana estará allí exactamente en el mismo sitio. Además si no hubiera estado no hubiéramos tenido esta “duda”, simplemente no habría pasado nada. En eso se basa la venta por impulso: tienes que verlo para sentir la necesidad de compra y hay que aprovecharla rápido porque la necesidad de compra se desvanece igual de rápido que surge…  Así que dele tiempo para que se desvanezca antes de comprarla porque la segunda parte de la historia es que la necesidad de compra se desvanezca justo al llegar a casa y descubrir que realmente no necesitamos lo que hemos comprado … después de haberlo pagado …

Y no piense que esto solo sucede con los productos de los supermercados que están en expositores justo al lado de las cajas (allí es donde más tiempo pasamos, donde tenemos la mente mas “clara” y estamos más cerca de la caja para que no nos dé tiempo a arrepentirnos), también sucede con los coches, las casas, los viajes, etc, etc.

Una regla mnemotécnica (fácil de recordar) es que siempre que vea algo del estilo; “últimos días”, “últimas unidades”, “solo hasta el día XX”, similares o simplemente “oferta” lo que se pretende es crear vértigo de compra… Mi ejemplo favorito es el “mes del diesel en Citroën” que si mal no recuerdo son y han sido todos y cada uno de los meses de los últimos 10 años. Y sigue funcionando…

¡Ah!, Casi se me olvidaba… las finanzas … Igual, todo igual solo que más “sutil” y elegante para los bancos y cajas de ahorros. Cualquier cosa que le ofrezca en estos momentos su bancario que “tenga que ser” antes de fin de mes huele a “todavía no he cumplido los objetivos para cobrar el variable”, o bien cualquier oferta del tipo “muy interesante para clientes preferenciales” huele a “hemos visto que tiene efectivo y le vamos a colocar a largo plazo lo que la caja o banco necesita a corto”. También pasa con las ofertas de los carteles, las cartas a domicilio y los anuncios en TV. Donde ponga “oportunidad de inversión”, lean “necesitamos urgentemente vender” y el anuncio cobrará nuevo significado… Aviso a navegantes …

Y para que mis compañeros de marketing “me perdonen”: procrastine todas las compras incluso cuando decida contratarnos, en Sapiens&Co. no queremos ventas por impulso, sino clientes conscientes de su necesidad.

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