Pricing, low cost y el luxury…

En los últimos años, hemos visto como oferta y demanda se han polarizado. Muchas empresas han empezado a competir por pricing. Para que nos entendamos, la gente ha pasado de comprar BBB (bueno, bonito, barato) a «radicalizarse» y optar, o bien por productos tremendamente sofisticados y caros (maquinillas de afeitar que dan masajes, bebidas superpremium o yogures que regulan el colesterol); o bien por productos tremendamente baratos (en moderno, low-cost) y muy básicos (marcas blancas, el Dacia Logan o Ryanair).

Ryanair y sus cuentas que no cuadran…

Alguna vez te has preguntado, ¿cómo es posible que Ryanair gane dinero vendiendo vuelos a 9,99 €? Pues lo ganan y, por si no lo sabías, es una de las aerolíneas más rentables, la #1 por número de pasajeros y la que más crece (8%). Pero hay datos más sorprendentes todavía. ¿Sabes cuánto facturan de media por pasajero? 50 €; ¿y cuánto ganan? Un 11%; Y, lo más importante, ¿sabes cómo lo consiguen? Practicando el «hardball», esto es, jugando duro, al límite de todos los límites. Y ¿está eso bien? Personalmente opino que sí siempre y cuando beneficie al cliente y sea en sectores hipercompetitivos en los que, como en las aerolíneas, las «ventajas competitivas» ya no son suficientes y la única manera de ganar (y todas las empresas jugamos a esto) es desatar una fuerza masiva y arrolladora.

Mientras escribo este post, en un vuelo SVQ-ALC de 9,99€, se nota bien esa fuerza de la que os hablo. Rápidamente te das cuenta de que aquello no es un vuelo tradicional. De entrada, una cola enorme porque no hay asientos asignados, si quieres ponerte el primero, 5 €. Antes de subir, 1 sola maleta y que entre en los «hierros» o 43 €. Si se te olvida la tarjeta de embarque, 43 €… Mira su pricing… Caminata hasta el avión, nada de finger (en la mayoría de los casos) y, ya arriba, promociones, ofertas y hasta un concurso. A esto hay que sumar los conocidos (y no tan conocidos) conflictos. Exigencia de subvenciones públicas a cambio de operar en los principales aeropuertos, presiones para que los destinos contraten publicidad, pilotos jóvenes, un solo modelo de avión (abarata mantenimiento y formación), tripulación que en su mayoría solo habla inglés, combustible justo para viajar de A hasta B, etc. etc. etc.

¿Qué esperabas que te dieran por 9,99 €? Son los más puntuales porque hay que darles prioridad para que no se queden sin combustible. Son los que menos maletas pierden porque el 90% viajan con el pasajero. Gastan menos y dan mejores precios (un 38% más barata que #2 EasyJet). Si lo que queremos los consumidores es volar (comer, comprar un coche…) barato, no hay más remedio que jugar duro y buscar formas que neutralicen a la competencia y te hagan destacar aunque sea usando la polémica. Por tanto, desde Evolution Makers nuestra más sincera enhorabuena a los estrategas de Ryanair (a los que no toleren sus prácticas, siempre les quedará Iberia, un 335% más cara).

Cómo fijar precios en tu empresa

Si compites, hazlo para ganar! Por tanto, si tu empresa está en un entorno con mucha competencia, buscas cómo diferenciarte, hay una guerra abierta de precios y no sabes cómo ganar, el hardball es tu solución y nosotros sabemos cómo ayudarte, llama al… No, no somos Ryanair así que te daremos algunas claves, gratis y sin recargos sobre cómo fijar precios en tu empresa… Tendrás que esperar un par de semanas (o jugar hardball para que publiquemos antes).

2 Replies to “Pricing hardball: low-cost vs luxury (I)”
  1. Muchas gracias por el artículo. Un concepto de marketing muy interesante.

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