En los negocios en general y en las finanzas en particular las cosas normalmente son mucho más simples de cómo se presentan. Mucha gente interesada o inconscientemente tiende a complicarlas y retorcerlas con el fin de confundir y despistar. De hecho a veces lo hacen tan bien y con tanta convicción que realmente no resulta fácil desenmarañar el asunto para enterarnos de qué se trata realmente.

Una técnica que  siempre me ha dado buenos resultados es preguntarme por qué la otra persona me dice lo que me está diciendo o me propone lo que me está proponiendo. Es lo que los psicólogos llaman empatía: ponerse mentalmente en el lugar del otro para intentar entender por qué dice o hace lo que está diciendo o haciendo. Y suele funcionar casi siempre.

Por ejemplo, en estos días es bastante común que a los que mantenemos cuentas (no digo ya depósitos) en algunas cajas de ahorros nos llame el director de la sucursal para ofrecernos una “interesante” “oportunidad” para invertir y “participar en un proyecto de futuro” … y ser “banquero”, es “importante” que contestes cuanto antes “cuánto vas a querer”, “es usted un antiguo cliente de la entidad”, … A muchos les sonará …

Hace poco un amigo autónomo me lo comentaba entre confundido y halagado y yo le propuse las siguientes reflexiones:

  • Es interesante: ¿para quién? ¿Para ti o para él?
  • Es una oportunidad: ¿Tú lo necesitas, o quizás lo necesite él?
  • ¿Tú quieres ser banquero?, ¿Necesitas tú serlo? O ¿es él que quiere que tú lo seas? O, ¿quizás sea él quien necesite que tú lo seas?
  • Es importante: ¿para quién? ¿Para ti o para él?
  • Cuánto vas a querer: ¿cuánto necesitas tú?  ¿Cuánto necesita él?
  • Es usted un antiguo cliente de la entidad: ¿Cuántas veces te ha llamado?; ¿cuántas desde que eres clientes del banco?, ¿cuántas las dos últimas semanas? ¿No será la primera vez que te llama él a ti desde que eres cliente? Y te llama ahora, ¿precisamente ahora?

Y me di cuenta de que las mismas preguntas se pueden aplicar casi para cualquier oferta o propuesta comercial o no.

Una regla adicional que nunca falla es no tomar nunca este tipo de decisiones de manera inmediata y con el vendedor o «promotor» delante. Hay que volver a hacerse las preguntas pasado un tiempo (quizás unas horas o incluso unos días) para qsin la presión directa podamos plantearnos de forma más objetiva la situación. Y tomar entonces una decisión.

Un vendedor tradicional de la vieja escuela intentará exactamente lo contrario.

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