De vez en cuando alguien se plantea la «estúpida» pregunta: ¿Y por qué no? Y, alguna vez, casi sin quererlo y de forma inocente se provoca una “revolución”, grande o pequeña según los casos, pero revolución al fin y al cabo. Y todo porque alguien ha tenido la valentía o la inocencia de plantearse el hecho de que las cosas no tienen por qué ser como son sino que podrían ser de otra manera.

Un ejemplo de esto son los llamados modelos de negocio “reversibles”, o también los modelos de negocio de “precios negativos”. Parece mágico, o iluso, pero no lo es, no lo es en absoluto. De hecho cuando se explica lo que se ve es que es evidente, …. pero cuando te lo han explicado, no antes.

En casi cualquier modelo de negocio, el “cliente” paga al “proveedor” por un producto o servicio. Y aquí la pregunta “tonta”: ¿Y por qué no podría ser al revés? ¿Por qué no?

Ante esta pregunta el 99,9999% de nosotros pensaría (o incluso diría) ¡qué tontería¡ y dejaría de pensar en ello de inmediato. Sólo un 0,00001% de la gente, pensaría (o incluso diría): ¡Qué tontería¡, pero seguidamente pensaría: ¿Qué pasaría?, ¿Cómo podría ser? …. ¿Y por qué no?

Y la respuesta que se puede encontrar es que ¡puede ser¡ No siempre, no en cualquier circunstancia, pero, sí, podría ser. Y no sólo eso, sino que no es algo nuevo, se trata simplemente de mirar algo con ojos «nuevos» o desde otro punto de vista. Existen ejemplos muy antiguos de ello y no solo esto, sino que el modelo se puede aplicar a otros muchos más casos, solo es cuestión de creatividad y de perder el miedo al cambio. (¡!Sólo¡¡) Y además el mero hecho de darle la vuelta al modelo de negocio produce paradojas interesantes y una (o varias) ventajas competitivas para el negocio.

Por ejemplo, en China en algunas regiones los médicos cobran a sus pacientes cuando están sanos, y les prestan servicios gratis cuando están enfermos. ¿Cómo? ¿No debería ser al revés: que el médico cobre cuando presta servicios y deje de cobrar cuando no se requieran sus servicios? ¿Y por qué no? Si algún cliente enferma (y deja de pagar) el médico estará muy interesado en que se cure, se restablezca… y… ¡vuelva a pagar¡

Otro ejemplo divertido e interesante es el de una cadena de gimnasios en Dinamarca donde se acudes al menos una vez a la semana no te cobran nada, pero si dejas de acudir sí te cobran. ¿Cómo?, ¿ que si voy no me cobran y si no voy sí me cobran? Efectivamente. Y el efecto es “milagroso”, cuando la gente no acude, no solamente tienen que pagar el gimnasio sino que se refuerza el sentimiento de culpabilidad por no haber acudido, y al revés para los que han cumplido.

Por cierto, ¿por qué este modelo no podría aplicarse a la formación no reglada?, No me refiero a la educación obligatoria, sino a la formación ocupacional, formación para el empleo, formación subvencionada incluso a la formación universitaria: “paga el que no acuda a clase” … no sería si no revolucionario por lo menos “interesante”. Por lo menos merece la pena pensarlo o planteárselo. Seguro que provocaría cambios de actitud positivos en las personas implicadas y seguro que cambiaría la percepción que de la educación como servicio se tiene.

Otro ejemplo curioso, la verdad es que todos lo son, es el de la industria musical. En cada vez más sitios son los grupos de música los que pagan por poder tocar en directo en determinados locales, locales de concierto, por otro lado cada vez más escasos por la exigente normativa en materia de ruidos. Y no, no es ninguna tontería, porque lo que van buscando es precisamente la oportunidad de ser conocidos, de que se escuche su música. Y están dispuestos a pagar por ello. Entre otras cosas porque donde de verdad pueden ganar dinero es en los conciertos y no tanto con los discos, pero para que les contraten les tienen que oír… gustar y que se les conozca, así que los primeros conciertos se pueden considerar como inversión en ganancias futuras. Por esa misma razón muchos grupos nuevos (y no tan nuevos) publican una parte de sus nuevas canciones en internet de forma gratuita: lo que buscan no es dinero sino reconocimiento y difusión, lo que a la postre puede reportarles un retorno económico.

O las emisoras de radio especializadas en la música, otro ejemplo de «inversión» del modelo de negocio. Lo habitual y tradicional es que las emisoras paguen “derechos de autor” por emitir la música de “sus” artistas a las compañías discográficas. Ahora cada vez más emisoras de radio musical cobran por emitir música a sus autores. ¿Y por qué no? Si el recurso limitante son los minutos de emisión en una emisora con una audiencia suficientemente numerosa, por qué no habrían de cobrar por emitir la música de cientos de grupos e intérpretes que o bien ellos mismos o sus discográficas están interesadas en promocionar. ¿No es lo mismo en este sentido una canción que un anuncio de 3 minutos aproximadamente.

De ningún modo digo que esto sea aplicable en todos los casos, pero sí que es que se puede plantear en todos los casos: ¿Por qué no? Y puede ser un buen ejercicio para el propio negocio plantearse qué pasaría si se invirtiera el flujo habitual de dinero en el negocio. En el peor de los casos ayudaría a entender mejor el propio negocio, el mercado y las oportunidades; en este sentido es una buena terapia y un sano ejercicio.

Siempre recuerdo a un emprendedor que contaba que todo el mundo le decía “que estaba loco” cuando iba a montar su negocio. Seguro que todos conocemos algún ejemplo parecido de alguien que en realidad no ha “descubierto” nada nuevo, simplemente ha hecho lo mismo de un modo diferente. Efectivamente, de eso se trata, de plantearse las cosas como el común no hace y para ello no descartar a priori nada porque es ahí donde se esconden las mejores oportunidades. ¿Y por qué no?

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