Una de las cosas que hemos (por lo menos yo sí) aprendido de los orígenes de esta crisis tienen que ver con el carácter variable de las retribuciones de diversos agentes involucrados en el “proceso inmobiliario” eran retribuidos en función del número de operaciones y su cuantía: inversores, bancos, bancarios, agentes inmobiliarios (vendedores) y también notarios, registradores, ayuntamientos, etc, etc.

Por supuesto no ha sido la única causa, pero sí una de ellas; coinciden en ello la inmensa mayoría de los analistas y expertos.

Tradicionalmente se enseña en las escuelas de negocio que las retribuciones fijas, esto es, las que son independientes de la “producción” fomentan la “apatía” y desincentivan el desempeño de la mayoría de las personas, y por el contrario las retribuciones variables tienden a potenciar (estimular es un término más elegante posiblemente) el desempeño de los trabajadores o agentes.

También está la visión menos de negocio y más “sindicalista” de que las retribuciones fijas potencian la “seguridad en el empleo” mientras que las variables incentivan la eventualidad. Y efectivamente tienen mucho sentido, de hecho yo creo que es sustancialmente lo mismo del párrafo anterior solo que desde otro punto de vista.

Y de las opciones:¿cuál es la buena? Pues como sucede habitualmente: depende, y normalmente … ninguna de las dos. De hecho la sabia combinación de ambas (y no solo de las retribuciones materiales sino posiblemente otras) deben servir como herramienta para fomentar la productividad, el desempeño, la implicación, etc. Pero sin llegar al extremo de convertir lo que debe ser una herramienta en un arma, y a poco que nos descuidemos en un arma de destrucción masiva. Y buena parte de esto es lo que sucedió en el origen de la crisis inmobiliaria, y que creo nos debe servir de aprendizaje y reflexión.

Que el que más “venda” cobre más es un principio general aceptable y aceptado. Pero este principio así simplemente expresado no tiene en cuenta a quién, cómo y algunas “pequeñas” cuestiones más. Y ahí está el peligro, cuando lo importante no es ya vender, sino que la consecución de los rappels, comisiones, objetivos, etc, se convierte en un fin en sí mismo por encima incluso del objetivo general de la empresa, los “comerciales” (y no sólo los comerciales) pasan de convertirse en “motores” a convertirse en “misiles” y si son bastantes a la vez en toda un arma de destrucción masiva.

Un ejemplo de ello han sido los vendedores de hipotecas en los Estados Unidos que no eran bancarios sino directamente vendedores que cobraban en función de las cuantías y el número de operaciones, sin importar la capacidad de repago, las garantías de los hipotecados, el precio de las viviendas, las condiciones de conservación, el cliente, la situación laboral o familiar, etc, etc, etc: solo importaba la comisión y el número de operaciones. Y así sucedió lo que sucedió. Y no solo en Estados Unidos, y no solo con los vendedores de hipotecas.

Un ejercicio interesante antes de establecer la política de retribuciones es la reducción al absurdo, o llevar las propuestas al extremo, que en estos casos sería algo así como plantearse: ¿qué pasaría si no se vendiera nada? Y ¿qué pasaría si se vendiera 10 veces, 100 veces más de lo previsto?

Y sobre todo, establecer límites, y no me refiero solo a límites económicos, que también, sino a límites éticos a la actividad y a las acciones de los que venden o son retribuidos de forma variable. Primero para evitar tentaciones, y segundo para mantener bajo control la actividad lo suficiente como para poder tomar decisiones o medidas correctivas que puedan reconducir las situaciones a tiempo.

Si no se hace esto que sugiero, si se ignora la situación o si simplemente no se hace nada por dejadez o por suponer que “las fuerzas del mercado” se encargarán de limitarlo se corre el peligro de que la situación derive sin control hasta hacerse incontrolable e irreversible.

En esto como en otros casos la peor de las actitudes es no querer ver, no querer pensar, no querer “interferir” y sobre todo no querer “pensarlo”.

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