Es una compañía mundialmente conocida. Una de las más grandes. Hay muchos que la adoran por lo que venden, otros que la adoramos por cómo lo venden. Es única, es lista, es Apple. Para cosechar tanto éxito, Apple tiene una estrategia muy pensada, un plan bien estructurado que pocos conocen y que hoy, ahora mismo, está cambiando para sacar más provecho a sus innovaciones, para hacerles ganar más.

¿Qué ha pasado en Apple?

Apple es una de esas compañías que sirven de ejemplo de brillantez a nivel estrategia de negocio y de marketing. Es una compañía en la que los empresarios se han dedicado a diseñar su éxito y ejecutar sus pasos con la máxima excelencia. Saben que la Estrategia debe evolucionar con el paso del tiempo, que no es algo estático, no es un plan, ni son ideas plasmadas en papel sino que es algo dinámico, fluido, reactivo a los resultados y proactivo frente a las expectativas. Es aquí donde la gran mayoría de las empresas fallan y donde Apple triunfa.

Con el paso de los años, Apple ha cambiado su posicionamiento funcional, en lo que lo importante era que el ordenador no se colgaba haciendo diseño gráfico, a un posicionamiento experiencial y aspiracional, dirigiéndose, además, a un público más masivo.

Los resultados hablan por sí solos, ya han conquistado el corazón de millones de personas, dominan el mercado a nivel productos, teniendo una gama bastante currada de dispositivos que van más allá de los simples ordenadores. Han culminado su cambio de modelo de negocio, de empresa de hardware a empresa de experiencias tecnológicas a través del uso de dispositivos bonitos con buenos contenidos. Lo vemos en la música con el iPod+ITunes y en los móviles y tables con el iPhone/iPad+App Store.

Schiller, VP de Marketing de Apple, sabe que el marketing de productos ya no le funciona tan bien, que aunque cada lanzamiento que se hace termina convirtiendo al producto en objeto de deseo, el producto ya no es la clave. Y lo ha comprobado con el iPhone 4S, el producto defrauda pero las emociones en sus anuncios, apelar al por qué (motivaciones) compra el cliente y no al qué (producto) disparan las ventas.

La fábrica de wow-moments

Apple ha dejado de tener el foco en los productos para volcarse con las experiencias del usuario, para sorprender, para perpetuar esa sensación que tiene la gente de que es sencillo, funciona, es divertido, es sorprendente, etc. usar cualquier cosa que lleve una manzanita. Apple tiene claro que es una fábrica de wow-moments, que su objetivo consiste en cambiar la manera de hacer las cosas de la gente gracias a la tecnología y que los dispositivos, solo son el camino, no el fin.

Y una vez que Apple ha tenido clara su nuevo rumbo, que ha conquistado los primeros pasos viendo cómo se disparaban estos resultados, ahora continúan más fuerte que nunca con su Estrategia de Nichos, respondiendo a esa pregunta que Jobs se hizo tras lanzar el iPad –¿qué sectores están anticuados y podemos revolucionarse con lo que nosotros hacemos?-. La respuesta…

Medicina y Educación

La medicina es un sector inagotable, todos nos ponemos malos, cada vez vivimos más y cada vez esta ciencia tiene más avances y es más necesaria. Con la salud no se juega, que decían. Y, por otro lado, la educación, lo más importante que tenemos que dar a nuestros hijos, un sector en el que todavía los niños tienen que cargar con docenas de libros a un colegio donde ya empiezan a enseñarles 3 idiomas desde peques. ¿Qué tienen en común entonces estos sectores y por qué elegirlos?

  • Son mercados grandes y críticos: El tamaño importa, ambas son disciplinas universales, todo el mundo se pone malo y todo el mundo se tiene que formar a lo largo de su vida y además, no se suele escatimar en ninguna de las dos. Si a esto le unimos que son sectores en los que las empresas que operan tiene  problemas para diferenciarse, para hacer las cosas más rápido, más sencillas y más baratas…
  • Son servicios donde la experiencia usuario es clave: La relación médico-paciente y la relación profesor-alumno no es nunca de igual a igual, hay que hacer entender al contrario lo que está pasando, hay que enseñar, explicarse, relacionarse, hacer entender y demostrar. Las capacidades y los recursos que se tienen, tanto para desarrollar el servicio, como para crear una experiencia usuario enriquecedora es clave para la satisfacción del cliente y aquí es donde Apple está concentrando todas sus fuerzas…
  • Hay pastel para todos: Si algo ha catalizado el éxito de Apple es su capacidad de entrar en sectores o lanzar productos que se convierten en pasteles muy grandes, donde está todo por hacer y donde hay tanto negocio que muchas empresas se lanzan a conquistar una pequeña porción. Apple no hace los contenidos, pone las herramientas. Apple no trabaja sola, lo hace colaborando, cooperando, buscando socios con know-how específico, experimentando con personas (como vemos en el vídeo). Cambiar el mundo no es tarea fácil pero, ya sabemos que quien parte, reparte y se queda con la mejor parte.

Todo esto reafirma mi idea… Apple tiene éxito porque tiene una inteligente Estrategia y una brillante Ejecución. Y está claro que hay dos ligas empresariales, los que como Apple, juegan en 1ª y ven la importancia de pensar, ejecutar y evolucionar una Estrategia de Negocio de manera profesional; y la de los que no lo ven, los que juegan en 2ª pensando que su trabajo como empresarios es, simplemente, tener productos de calidad, que el boca-oreja resolverá sus ventas y que todo pasa porque lo que ellos hacen no lo hace nadie. Y tú, ¿en qué liga juegas?

4 Replies to “La estrategia secreta de Apple…”
  1. Hola Ramón,

    No es la primera vez que me llama la atención la estrategia de Apple. Hace unos días, al hilo de esto, leí un artículo sobre la conexión de Apple y la empesa (http://www.applesfera.com/apple/una-interpretacion-sobre-la-inesperada-conexion-natural-de-apple-y-la-empresa) y me vienen a la cabeza varias cosas:

    – Apple lleva planeando su introducción en los mercados hacia los hogares desde que yo tengo uso de razón. Está centrado en usuarios individuales y no será fácil que entre en las empresas «por la puerta de alante», dado que las empresas que tienen que hacer grandes inversiones en equipos les resulta difícil optar por ordenadores que no son sólo más caros, sino que además, desconocen a nivel de trabajo. Los usuarios llevarán Apple a las empresas, pero esto ocurre cuando ellos asumen el coste, o cuando el número de equipos a adquirir es pequeño o la tarea lo requiere. El potencial real lo tendrá el iPad (en mi opinión)

    – ¿En qué sectores profesionales introducirse de una forma más fácil? En aquellos en lo que se pueda hacer a lo grande, aquellos a los que se puedan vender cosas globales. El iPad ha supuesto el poder hacer ventas a sectores enteros, apoyados no sólo de un dispositivo cómodo, realmente portáble y práctico, sino lleno de contenidos que seguirán alimentando un consumo. Educación y medicina son grandes posibles consumidores de ese material y contenido. Y la alianza con las editoriales era su gran filón de oro.

    Realmente, y como leí en otro artículo hace poco (http://www.enriquedans.com/2012/01/apple-y-los-libros-de-texto-positivo-o-negativo.html) el hecho de que Apple haya sido quién revolucione el concepto de libro, evolución natural que muchos estábamos esperando es algo positivo en el sentido en que era un cambio natural que debía suceder, pero también es cierto que genera cierto monopolio indirecto por parte de la empresa de la manzana, dado el fuerte vínculo que aparenta tener con los propios generadores de contenido. Cosa que daría para hablar durante otro buen rato.

    … en conclusión, las estrategias para mi son medianamente claras desde hace años. Todo esto es muy interesante y para mi es un caso de estudio a lo largo de un periodo largo (tanto a pasado como a futuro). Todavía no hemos terminado de ver cómo Apple sigue sacando un rentabilísimo partido a su WOW, ni de sorprendernos en cómo siguen siendo pioneros en mercados, sectores y revolución de conceptos que todos tenemos más que asumidos.

    Unos grandes, vaya.

    • Muy interesantes referencias Sheila!

      Sí es cierto que han llegado un poco al tope, al menos por ahora, de desarrollo de nuevos productos para adopción masiva (aunque todavía falta Apple TV y más cosas que saldrán) pero no coincido contigo en que su estrategia de nichos haya seleccionado a los sectores más sencillos en los que penetrar sino más bien en los más grandes y donde más valor pueden aportar.

      Sobre lo del monopolio indirecto… Toda la razón, yo coincido pero, si la gente lo compra… Es como Google en ese sentido o como era MS en su momento.

      Y sobre lo de darte cuenta, eso es porque eres analítica y te fijas en estas cosas pero, cuántos usuarios de iPhone ni se percatan de a lo que están sometidos? La fiesta acaba de empezar… 🙂

      Un abrazo y muchas gracias por tu interesantísimo comentario.

  2. Hola Ramón,

    Con fácil me refería concretamente a penetrar globalmente en un sector haciéndolo de una, no ganando cuota de mercado persona a persona, poquito a poco, pues se ponen como horizonte colectivos COMPLETOS.

    Por cierto, y un poco guiada por este tema, te recomiendo encarecidamente que veas la segunda parte del video «A day made of glass», de la compañía Corning. La parte de medicina, y para mi, sobre todo, la de educación son una autentica pasada, y sé que te encantará. En Youtube se encuentra con mucha facilidad (sorry, estoy desde el móvil).

    Ya contarás! 😉

    Un saludo 🙂

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