maleta

Esta vez he aprovechado mi primer viaje del año para reflexionar sobre algo que nos ha afectado de lleno en Sapiens&Co., algo aparentemente tan insignificante en el mundo de los negocios como el cambio de rutas de una low cost como Ryanair. Pero, hemos de admitirlo, nos ha afectado. Y lo cierto es, que por proyectos, por visitas comerciales o por vernos entre el equipo, viajamos bastante.

Austeridad como norma

Todavía recuerdo mi último guantazo empresarial. Fue con Sapiens&Co., a costa de una oficina magnífica, preciosa, enorme, grandiosa, que daba a nuestros clientes unas garantías y a la firma una apariencia de buenos que bien valía el dinero que pagábamos de alquiler. Evidentemente eso había que repercutírselo al cliente. Pero llego la crisis, todos bajamos de las nubes y lo cierto es que, ahora, lo que funciona de verdad es todo lo contrario, es la austeridad y, precisamente por eso, es también lo que más vende. Por eso nuestro cuartel general ahora vale al año lo que valía un mes de alquiler de nuestro «palacio».

Ésta es quizás una de las reglas que todos debemos de aprender más rápido. A lo bueno nos acostumbramos todos muy rápido. Nos intentemos engañar con un «lo necesito» cuando en realidad es un «lo quiero». La realidad es que, en los negocios, lo que funciona es la austeridad. Ojo que eso no significa comprar lo malo o irse a lo barato, significa comprar, gastar e invertir en lo rentable (rentable es que nos haga ganar más de la pasta que soltamos, no nos engañemos de nuevo).

Y esa es una norma que desde hace años aplicamos en Sapiens&Co. Es algo que nos hace más competitivos, podemos ofrecer mejores precios a nuestros clientes y poner el dinero en lo verdaderamente importante en nuestro negocio, el talento, las personas.

Y somos austeros, especialmente en el tema de los viajes. Nadie se muere por ir en un vuelo low cost o por cruzar el charco en turista, por mucho que viajes (aunque los políticos nos intenten meter en la cabeza lo contrario). Así, nuestros embarques con Ryanair, Vueling, Air Europa o Easyjet son más que frecuentes. Te llevan de punto a punto, incluso mejor que las líneas aéreas caras (en términos de escalas y puntualidad) y, sin duda, son imprescindibles ya no para la internacionalización del negocio sino para su expansión nacional.

En Sapiens&Co., aunque llevemos años, seguimos funcionando como una start up. Seguimos probando, seguimos equivocándonos pero lo hacemos cada vez mejor. Si no lo pruebas no lo sabes, es lo que decimos en el equipo. Obviamente todo esto lo hacemos con un método, muy de «consultora» y que tiene mucho que ver con lo que Eric Ries cuenta en su libro «Lean Start Up» (muy recomendable, por cierto). La clave es probar tus hipótesis. Es fallar rápido y barato. Y a nivel mercados, esto significa viajar rápido y barato, moverte fácil.

El efecto Ryanair

Así lo llamo yo en nuestra compañía. Déjame contarte un sencillo análisis económico de nuestro presupuesto de viajes.

Antes viajaba a nuestra oficina de Levante entre 2 y 3 veces al mes a ver a mi gente allí y hacer algunas visitas comerciales. Incluso ha habido veces que he comprado varias opciones para volverme por si la cosa se «calentaba». Con Ryanair y un poco de previsión conseguía hacerlo por 25€ ida y vuelta y en vuelo directo desde Sevilla (donde teóricamente paso más tiempo). Conclusión, por 50-75 €/mes estaba allí tanto como en Sevilla, sin mayor problema. He visto hasta parejas surgir a la sombra de estos vuelos…

Cómo cambia la cosa cuando Ryanair no consigue lo que quiere. Tiene un impacto directo en los negocios. En el mío, al menos. Ahora, para ir a nuestra oficina de Levante, mi opción más barata para viajar (el coche no es una opción, viajo trabajando o durmiendo) es una combinación de vuelos entre Ryanair y Vueling pasando por Barcelona, recorriendo el aeropuerto de punta a punta (y quien haya estado sabe que no es uno de los pequeñitos) y perdiendo un día en llegar. Para colmo, la broma sale por unas 6 veces lo que costaba antes, los 150 € no hay quien te los quite.

Claro está que como somos unos vivos (mentalidad start up, recordemos), ya que el Pisuerga pasa por Valladolidad, aprovecha uno para hacer visitas comerciales en Barcelona y hacer crecer el negocio por allí. De repente, no pensabas hacer negocio en Barcelona y la ciudad condal se ha convertido en un mercado competitivo por costes para ti (en la versión negativa, te obligan a hacer negocios allí y en la positiva, te lo ponen a huevo).

La otra alternativa, la que justo estoy usando ahora, es ir en tren. AVE hasta Madrid y después tren hasta Alicante. Y misma operación, evidentemente no hay mal que por bien no venga y lo cierto es que nos interesa estar más tiempo en Madrid (ésta sí es una de las plazas donde tenemos presencia y ganas de crecer). En Madrid siempre hay algo que hacer: ves a clientes, potenciales, colaboradores, aliados, ir a algún evento… De nuevo, Madrid se convierte en una plaza mucho más competitiva que cualquier otra. Ahh, eso sí, llegar hasta Alicante, una vez más con suerte y mucha antelacion, 6 veces mas caro (150 €) y si no eres demasiado previsor, hasta 10 (228 €).

El efecto Ryanair es evidente, especialmente para una localización de origen como Sevilla o cualquier otra ciudad que no sea Madrid o Barcelona. La película está clara, a día de hoy, me es más barato hacer negocios en Londres que ir a ver a mi equipo en Alicante. Si hablamos de España, prefiero buscar clientes en Bilbao, Lanzarote, Ibiza, Palma, Santander o Zaragoza que en cualquier oro sitio. De repente, esas plazas se convierten en más competitivas para el común de los mortales, es más barato ir allí, más fácil y menos caro equivocarte.

Las cosas han cambiado, ¿no te das cuenta?

Si a estas alturas todavía no lo has pillado, es que necesitas que te zamarreen un poco. Si aún ni siquiera te planteas salir de tu ciudad, viajar en busca de clientes, colaboradores, conocimiento, etc. es que directamente te mereces 2 «guantás bien das».

Las cosas han cambiado. El mercado es global. Eso no significa (o sí) necesariamente irse fuera de España. Si tu producto o servicio aún tiene mercado pero te han bajado las ventas, mete la directa, sal en busca de clientes, viaja, ve a otros sitios, conoce gente nueva, crea nuevas oportunidades para nuevos potenciales. ¡Las cosas han cambiado para siempre! ¡Que no es que estemos o sigamos en crisis! Que es que esto es así, que toca vender, buscar y olvidarse de despachar. Que hay que pelearlo. ¡Bienvenido a la Nueva Economía! Una economía con reglas diferentes, una economía en la que ya no existe el «vamos donde sea» o el «qué más da cuánto valga» o el «ponme dos por si acaso». ¡Bienvenido a la Economía del Efecto Ryanair!

¿No es así?

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