clientes

Se ha hecho de rogar un poco pero aquí continuamos el artículo anterior. Estábamos hablando de que toda compañía que me encuentro hoy está deseando vender más y de que el consejo que siempre les damos desde Sapiens&Co. es que tienen que «ponérselo fácil al cliente«. Hacíamos referencia a 10 drivers, 10 ideas que puedes perfectamente poner en tu negocio por tu cuenta y con las que verás resultados. Habíamos visto 5 y ahora tocan las 5 restantes…

6. Optimiza tu Modelo de Relación

¿Que no sabes qué es eso? ¿Que relación con quién? Hablamos de clientes y potenciales. Hablamos de que tengas claro, pensado con antelación y modelado en un proceso cómo vas a relacionarte con ellos, cómo los vas a tratar, cómo los vas a conducir a que te compren. El modelo de relación tiene mucho que ver con el carácter que quieras imprimir en tu compañía, con el nivel de servicio que quieras dar, con el tipo de atención al cliente, de trato postventa. Todo eso hay que pensarlo con antelación y, una vez se tiene claro cómo quieres relacionarte con tus potenciales y clientes, tienes que ponerlo en marcha, sistematizarlo. Esto es, tener claro cuáles son los pasos, cuál es el proceso, quién hace qué, con qué recursos se cuentan, qué pasos se dan, en qué plazos, etc. Tener todo esto sistematizado, no solo te va a permitir tener claro qué y cómo tienes que hacer, también te va a reducir curvas de aprendizaje para tu nuevo personal, costes (porque haces las cosas más rápido y mejor), ineficiencias y conflictos con los clientes (los agravios comparativos están a la orden del día y sin unas reglas claras, se lía la de San Quintín, que se lo digan a Orange y su «no» política clara de retención de clientes). Pero lo más importante, el proceso se puede medir para mejorar, puedes monitorizar tus resultados en cada paso y ponerle números a tu actividad para saber si vas bien o puedes hacerlo mejor. Para comenzar, los procesos fundamentales que debes modelar son 3: proceso de captación, proceso de venta y proceso de fidelización de clientes. Y, una vez tengas claro esto, lo ideal es soportarlo todo sobre una herramienta, en este caso, un CRM. ¿Te animas? Si no sabes cómo no tienes más que escribirnos.

7. Transmite claramente tu Valor

Lamentablemente, cada vez son más las veces que me encuentro una empresa que sabe y quiere hacer las cosas bien, que tiene un producto maravilloso, que ha gastado cientos de euros en investigación, pero que a la hora de la verdad, a la hora de transmitir su valor, de poner en valor todo ese esfuerzo en la trastienda, se «cagan» y la «cagan». Empresarios y empresarias que se concentran en tener el mejor producto pero no en tener el mejor valor. Que no prestan atención a su presentación, comunicación, packaging, materiales comerciales, etc. Gente que piensa todavía que lo importante es tener un gran producto y que, entonces, eso se vende solo. Errooor! (como el anuncio de acierto.com) Nada se vende solo, todo producto tiene competencia y, por mucho esfuerzo, inversión y cariño que le hayas puesto a tu producto, en un 99% de los casos siempre hay alguien mejor y más barato que tú. La clave no está en tener un gran producto, está en tener una gran propuesta de valor. Me explico, el producto es importante pero no es lo único. El mejor producto es el que tiene lo que la gente quiere y valora, no el que lo tiene todo y, sobre todo, lo que tú, sabio creador del mismo, crees que quiere la gente. La gente no paga por todo. Es más, la gente cada vez está menos dispuesta a pagar por algo que hace cosas, que tiene prestaciones, que no son valoradas. Son cosas que sobran, que estorban. Y, por otro lado, una propuesta de valor es un producto, pero también unas ventajas, un concepto diferente a lo que hay, unos beneficios por encima de las prestaciones. Lo importante no es el qué, es el cómo. Si no, en la vida se hubieran vendido millones de Tamagochis. A los niños les importa poco que sea un trozo de plástico con forma de huevo que está hecho en ABS de inyección no sé qué… Les venden la posibilidad de cuidar a su «hijito», de darle de comer, limpiarlo, etc. Es una genialidad, una vuelta de tuerca sofisticadísima para aquellos entonces de la típica muñeca. ¿Sabes qué? El packaging del trasto cuesta lo mismo que el propio trasto. La inversión en publicidad fue 3 veces más grande que la de I+D+i. ¿Cómo te quedas?

8. Prepárate para Vender en Serio

Lo decíamos antes, vender ya no es despachar. Vender es una cosa seria, complicada, donde te bates el cobre por una tarta cada vez más pequeña y unos compradores cada vez más exigentes. Por eso, es clave trabajar en una estrategia comercial, formarte en ventas, tener un plan de acción, llevar un seguimiento sistematizado de tu actividad comercial, revisar periódicamente la estrategia, cambiar lo que no funciona, tener claros tus indicadores de venta más allá de las propias ventas, pensar en conversiones, actuar sobre lo que se pueda mejorar, trabajar en fidelización, upselling, cross-selling, aumento del ticket medio, de la frecuencia de compra, etc. además de en captación pura y dura y en puerta fría de la de toda la vida (que también es importante pero no lo único). Vender es hoy más sofisticado que nunca, en la preventa te juegas el 60% de tu éxito y, en la mayor parte de los equipos comerciales con los que he trabajado, eso de sentarse a conocer al cliente antes de ir a venderle, de hacer una captación selectiva para no perder tiempo, dinero y esfuerzo en gente que sabes que no te va a comprar… Se hace poco, la verdad.

9. Empieza por tus Clientes

Hay un gráfico que nos encanta enseñar en Sapiens&Co. cuando empezamos a trabajar en ventas con algún cliente. Es una balsa que representa el ciclo completo de actividad de clientes. La idea es mostrar que vender no es solo captar, sino también desarrollar cartera, reducir el abandono de clientes y hacer recaptación de clientes antiguos. No repetiremos lo de que venderle a un cliente es 8 veces más fácil que venderle a uno que no. Nosotros le damos una vuelta, decimos que «captar, siempre es una opción pero siempre es la más cara». ¿Sabes cuántos clientes se te han ido en el último año? ¿Sabes cuáles y cuánto han reducido sus compras? ¿Sabes qué clientes podrían prescribirte? ¿Sabes cuántos clientes que dejaron de comprarte están descontestos con su proveedor actual? ¿Sabes qué productos puedes vender conjuntamente con los productos que más vendes? Hay cientos de preguntas que son importantes hacer porque, en casi la mayoría de las empresas, la acción comercial está concentrada en captar exclusivamente y, aunque eso sea importante, no es lo único ni desde luego lo más rentable que puedes hacer.

10. Pon el foco en Conversión

Otra de las situaciones más frecuentes que nos encontramos en equipos comerciales es desmotivación, fruto de unos objetivos de venta poco realistas. Muchas veces en las empresas se pone el foco solo y exclusivamente en los resultados, dando ningún soporte a la actividad comercial propiamente dicha. No sería ni la primera ni la última vez que me encuentro un director comercial que de lo único que entiende es de ventas pero cuando le preguntas por ratios de actividad, por número de visitas, conversión a presupuestos, conversión de esos presupuestos en ventas, etc. no tiene ni la más remota idea y te contesta con aquello de «en mi equipo tienen libertad para organizarse y lo que nos importan es que vendan, da igual cómo». En fin, no daré mi opinión sincera en ese sentido pero la verdad es que no es muy lógico que el soporte a la actividad comercial sea nulo. Que un director no mida a cada uno de su equipo y lo ayude a mejorar esas conversiones, que no tenga indicadores actuables mediante los que probar diferentes estrategias comerciales para encontrar la más idónea, que no haga un seguimiento de la actividad y no solo de los resultados de su equipo… Pues para mí, no es un buen director comercial.

Easy selling, cómo aumentar las ventas un 10% en 60 horas

Como todo esto pasa, hay muchas empresas que nos llaman para que trabajemos con ellos en la parte comercial y, por norma general, son compañías en las que hay mucho que hacer, que no disponen de grandes recursos y que lo que necesitan, para empezar, es un empujón gordo para tocar todos estos temas de manera eficaz, rápida y con retornos a corto plazo, en Sapiens&Co. nos hemos puesto a pensar… El resultado ha sido una programa de aumento del rendimiento de las ventas, que no es solo formación, no es solo consultoría, no es solo coaching para comerciales sino que es un híbrido al que hemos decidido llamar «Easy Selling» y cuyo objetivo es tocar estos 10 drivers a lo largo de tan solo 40 horas de alto impacto y rendimiento, con el objetivo de dar una vuelta de tuerca a la actividad comercial de las compañías, profesionalizarla, resolver las cosillas que se querían hacer y no se hacen, pulir las cosillas que se hacen mal y no se saben y mejorar, mejorar y mejorar. La clave es que la compañía fije el foco en estos 10 pilares, que aprendan a manejarlos, descubran todas las herramientas que tienen a su disposición y empiecen a trabajar con impactos a corto plazo. Este híbrido programa, hemos decidido que tenga una duración fija de 60 horas de trabajo presencial con el equipo de la compañía a lo largo de 3 meses, con un coste fijo y sin letra pequeña de 2990 € y con una promesa clara: Si no aumentas tus ventas un 10% en los 3 meses siguientes a la finalización del programa, ¡hacemos seguimiento GRATIS para tu equipo comercial hasta que lo consigas! ¿Qué te parece?

¿Quieres saber más?

Te lo ponemos fácil. Mándanos un mail o llámanos y te invitamos a un café para comentar tu caso concreto. Para tomarte medidas, gratis y sin compromiso. Y encima, te regalamos una guía donde ampliamos la info sobre esos 10 drivers para que vendas más y te contamos como implantarlos «DIY» (do it yourself o, sin tanto glamour, haciéndolo tú mismo con tu mecanismo). En fin, que como quieras, que en Sapiens&Co. ya sabes que estamos para servirte, para ponértelo fácil y para que ganes más, funciones mejor y trabajes felizmente.

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