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Lamentablemente, nos ha tocado en estos años una época de «vacas flacas» cuyo lado positivo (o eso escucho por ahí) es que está haciendo una limpia más que interesante en muchos sectores, dejando en pie solo a los que son capaces de aportar valor real, no engañar al cliente y ser realmente competitivos desde el punto de vista del cliente (no desde la observación del ombligo propio o la comparación con el vecino de la competencia).

Y la verdad es que a lo largo de estos últimos meses, hemos tenido en Sapiens&Co. la posibilidad de asesorar a varias compañías a vender más. Todos los empresarios me hacían la misma pregunta ante mi atrevida propuesta para aumentar su cifra de negocio: «¿Cómo?» Y a todos les daba la misma respuesta: «Poniéndoselo fácil al cliente». Es así de simple. La clave para que vendamos más es hacerle la vida más sencilla al consumidor y eso significa muchas cosas y depende de muchos factores pero, amigos, es nuestro trabajo y obligación como empresarios y vendedores (si eres empresario y no vendedor, deja de leer porque no entiendes nada de hacer negocios) es controlar esas variables, es facilitar a tus clientes que te compren.

10 drivers para ponérselo fácil a tus clientes

1. Haz tu Modelo de Negocio Rentable

Aunque te parezca mentira, muchas empresas no tienen claro cómo ganan dinero, cuánto margen les deja un producto frente a otro, qué es lo que hace que la gente repita o que compre más o que se lleven una cosa y no otra. A lo largo de mi experiencia en ventas, incluso he visto varios casos en los que se perdía dinero por hacer más descuento que margen tenía el producto. He visto cómo empresas se desangraban por no controlar sus costes comerciales o por lanzar acciones totalmente contrarias a su modelos de negocio. El punto de partida es tener claro cómo ganamos dinero, qué nos hace ganar dinero, cuánto, cómo podemos simplificarlo para quedarnos con lo mejor y qué vamos a hacer para conseguir que el modelo funcione y nos haga ganar más (que no siempre significa vender más), que es el objetivo.

2. Simplifica tu Propuesta de Valor

Veo cantidad de empresas «tela de araña» o así las llamo yo. Empresas que no tienen claro qué venden. Que no tienen claro qué valor aportan. Que no tienen una historia que contar, un para qué hacemos lo que hacemos y por qué soy mejor en esto que los demás. Empresas con un mensaje sobre su valor, sus beneficios, sus ventajas y no sus productos o su conocimiento técnico. Más aún, son empresas que frecuentemente tienen un portfolio de productos y/o servicios totalmente desorganizado, mal estructurado, enredado, enrevesado, complicado y, a veces, incomprensible para los clientes. Empresas que hace 10 años o más que no han cambiado nada, que no tienen personalidad, que no tienen nada que contar más que las características de sus trastos, que venden chismes con telarañas (porque hace que no venden eso… uff!) y que, en muchos casos, están ciegos y no se dan cuenta de que «aquello no funciona en la calle, eso lo hace otro 10 veces mejor que yo y este que es mi producto estrella y aquella que es mi especialidad, no salen en ningún sitio». La clave en este punto es tener claro qué aportas, qué vendes realmente. Y no hablo de productos y servicios, hablo de beneficios y formas de hacer las cosas.

3. Clarifica tus Ventajas Diferenciales

Tan importante es tener esa personalidad y ese valor que tienes que usarlo para dos cuestiones claves en la venta: «Soy diferente. Y te pongo fácil la comparación». Soy diferente no significa soy el raro o mira qué mono que soy. Soy diferente significa, tengo ventajas que valoras frente a otros, soy lo que estabas deseando, soy mejor desde tu punto de vista y, ya si eres una empresa crack de verdad dirías, y aquí me tienes para probarme y que te lo demuestre. Las ventajas competitivas tienen que ser diferenciales, tienen que distinguirte. Y tienes que ponérselo fácil al cliente, al menos, si no para demostrárselo, sí para que sea fácil compararte, sí para que entienda claramente cuales son los elementos que te hacen bueno y cuáles son los que te hacen destacar sobre la competencia. Porque como clientes queremos comparar y, sin comparar, es imposible que te posiciones, que te clasifiquen, que digan «es el Ferrari de los X» o «es el básico de los Y» o «es el BBB (bueno, bonito, barato) de los Z».

4. Crea una Experiencia Singular

Vendas lo que vendas, vivimos en la época del marketing de experiencias. Hoy hay tanto de todo, tantas opciones para elegir, que el producto o servicio ya no es lo único importante. Ahora tienes la obligación de crear una experiencia singular a tus clientes, de cuidar cada uno de los puntos de contacto (touch points que se dice en lenguaje marketiniano), de diseñar los «momentos de la verdad» (esos momentos clave en los que como clientes nos inclinamos por una marca o otra o, donde si falla el vendedor que nos está atendiendo, salimos por la puerta sin preguntar). Tenemos la obligación, si queremos vender, de sorprender al cliente (wow-moments que se dice técnicamente). Esto es mucho más que tener una buena atención al clientes, esto es crear toda una experiencia de relación, de compra, de bienestar. A los que nos gastamos nuestro dinero nos gusta que nos hagan sonreír, pasarlo bien, que las cosas sean sencillas, que nos coman la cabeza y no nos compliquemos la vida encima de que nos cobran. La clave está en dejar de pensar en las 4Ps y empezar a pensar en las 4Es del marketing (si no las conoces, escríbenos que quedamos y te las contamos).

5. Reinventa tus Canales de Venta

En pocos años, la distribución ha cambiado muchísimo. Ahora tenemos al pequeño comercio casi agonizando. Como consumidores preferimos ir a IKEA aunque esté a tomar por… Hacemos la compra en el Mercadona, Carrefour o El Corte Inglés porque hay de todo y no tienes que moverte mucho… Y, por otro lado, tenemos el boom de internet, el de los cupones, el de que te lleven las cosas a casa. Los canales de venta han cambiado y lo seguirán haciendo, ese es el poder de la «conveniencia» (la menos mala traducción de convenience, un término marketiniano de las 4Cs, que también existen en esto del marketing). No es otra cosa que hacer accesibles al máximo tus productos, hacer que la compra sea cómoda. Esa es la función del canal. Ponerte el producto a la vuelta de la esquina, en la tienda del barrio o, incluso, en la puerta de tu casa. Ahora más todavía, ahora su función es ponértelo fácil también para comprar, para que no tengas que doblar la esquina ni siquiera ir a la tienda de abajo de tu casa. Ahora su función es que puedas comprar en un descanso en el trabajo, desde el sofá de tu casa, con el móvil en el metro… Lo que sea para no complicarte la vida. La pena es que muchas empresas se están perdiendo aún el poder de esos nuevos canales, no están llevando la innovación a sus canales de venta, solo están quejándose de que venden menos. Eso se acabó, en este punto, la clave es reinventar cómo compran tus clientes y cómo entregas tu producto, ¡todo para que vendas más y tus clientes estén más contentos!

Pause, la semana que viene más y mejor

Un post largo está bien pero un tocho, chorizo o ladrillo, no. ¿Te has quedado con ganas de más? ¿Te has quedado con la intriga de qué será eso del Easy Selling? Pues no tienes más que seguir nuestro blog y más pronto que tarde, como mucho la semana que viene (o puede que antes así que…) tienes la segunda parte del post. Prometido. Y como buen vendedor, yo soy de los que cumplen sus promesas. ¿A que no averiguas qué 5 drivers para ponérselo al cliente faltan?

One Reply to “Keep it simple, seller! El Easy Selling ha llegado… (I)”
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