¡Ya tenía ganas de escribir! Este relanzamiento, restyling, recuperación de buenas costumbres no ha esperado a convertirse en un deseo de principios de año sino en una realidad desde ya. Hoy aprovecho este relanzamiento del blog de Sapiens&Co., al que te invito a que te suscribas si no lo has hecho ya, para hablar de un concepto tradicional del nuevo marketing, un concepto que por mal traducido, por desconocido y por miles de razones más, en España, en general, no estamos sabiendo utilizar y que constituye, sin duda alguna, uno de los Nuevos Paradigmas de los negocios en esta Nueva Economía.

Ahora que todo es nuevo y que nos hemos dado cuenta de que todo será nuevo siempre porque todo tiene fecha de caducidad y ésta, llega pronto. Ahora que hemos asumido que la única Estrategia posible de los Negocios Exitosos es la Innovación, tenemos guardada en el cajón un arma infalible, la Conveniencia. NPI para muchos así que vamos a aclarar algunas ideas…

¿Eso qué es?

Convendremos en un principio universal de partida: «La gente es vaga por naturaleza«. Convendremos en un segundo principio universal: «La gente es impaciente por naturaleza«. Y convendremos en que, hoy en día, todos compramos más y, con la práctica y alguna que otra herramienta tecnológica que ha ido surgiendo (hay por ahí una pirulando que se llama Google y otra que empieza que se llama Amazon…) nos hemos vuelto consumidores mejores informados, más exigentes, con necesidades más complejas, con pocas ganas de quedarnos con algo estándar y con motivaciones de compra mucho más sofisticadas que las funciones de un producto. No hablaremos hoy de todo eso pero si de una realidad imperiosa y es, que nos hemos vuelto comodones.

Recuerdo cómo hace 5 años, mi madre (una señora encantadora de 65 años) no compraba en internet porque decía que «con er internes ese, uno no sabe lo que compra y pagar por ahí es un peligro» y ahora dice que pasa de ir al Mercadona, que hace la compra online, se la traen a casa por la tarde y se ahorra cargar con las bolsas y pasar frío (y en Sevilla tampoco es que haga frío polar). Eso es conveniencia, la respuesta a lo vagos que somos, la respuesta a ese deseo del «aquí y ahora» que tiene el cliente, la evolución de la vieja función del canal de distribución (poner los productos más cerca del cliente). Conveniencia es accesibilidad y eso, porque somos vagos por naturaleza, significa hacerle más fácil la vida al cliente para que compre nuestros productos. Eso, porque internet lo permite, significa poder comprar más rápido, más barato, sin salir de casa, pudiendo comparar varios productos, pudiendo ver todas las características sin que nos pregunten aquello tan carca de «¿puedo ayudarle? ¿quería usted algo?». Eso es conveniencia.

¿Por qué necesito yo de esto?

Porque las cosas han cambiado. Porque hay muchos competidores que tienen, aunque tú no quieras admitirlo, un producto mejor que el tuyo. Porque, te dediques a lo que te dediques, siempre habrá alguien más barato. Porque por mucho valor que tengan tus servicios, la clave no está en solo en serlo sino también en parecerlo. La clave no está en ser bueno, está en ser comprable. La clave está en diferenciarse y, hoy por hoy,  aunque hay muchas y buenas maneras de diferenciarse (iremos hablando de ellas a lo largo de esta serie), una de las más importantes es haciéndole fácil la vida al cliente. Haciendo que tus productos sean más fáciles de comprar. Creando una experiencia cliente (lee esto si no sabes de qué hablo) memorable gracias a aportar valor, no desde el producto, sino desde el proceso de compra. Un proceso de compra en el que proporcionas al cliente un ahorro, de tiempo, de esfuerzo, de quebraderos de cabeza, de cómo hago yo ahora para recoger eso, de energía y, en algunos casos, también de dinero.

Y necesitas esto porque, quieras o no quieras, estás en un entorno en el que cada vez hay más oferta, cada vez la demanda es más exigente y cada vez tus competidores están poniendo más esfuerzos en que te quedes sin negocio. No notas la hostilidad porque puede que no la haya pero, en una tarta que no crece demasiado y donde cada vez repartimos entre más, o te pones las pilas, o te quedarás sin comer. No es el mejor el que más vende, ni siquiera el más barato; es el más guapo, el más amable, el que más sonríe, etc.

Eso es conveniencia y hay grandísimos casos de éxito. Pensemos en uno no tan evidente como el de que te lleven la compra a casa. Es más, pensemos en un caso de conveniencia que parece todo lo contrario, que no te hace la vida nada sencilla… ¿Por qué tienen éxito los muebles de IKEA? ¿porque son baratos? No son tan baratos. Es porque los tienes ya. Es porque te los llevas a casa. Es porque eres un “saavy shopper”, alguien que se siente poderoso e inteligente cuando cree que compra barato. Es porque eres alguien al que le gusta el diseño y lo exclusivo. Es porque eres alguien que se siente útil, realizado y talentoso con el “do it yourself”. Es porque si eres demasiado vago para el «do it yourself» tienes la opción de que te lo lleven, te lo monten y parezcas un manitas cuando llevas a gente a casa.

Alimentan esas motivaciones, hacen que sientas que compras barato (aunque sea caro), que te llevas un diseño exclusivo y personalizable (aunque todo el mundo lo tiene y todos lo montamos como en el catálogo) y consiguen que te sientas realizado haciéndote llevar los muebles a casa en tu coche, haciéndote que te los montes tú mismo y haciéndote sentir como un crack, orgulloso de ti mismo, cuando acabas de montarlos y has conseguido, tú, si tú solito, que eres un figura, descifrar las instrucciones de la silla Gromhöl. Te hacen sentir parte del grupo de gente brillantosa al que no se le resiste un mueble de IKEA, que ha mirado todo en la web antes de comprar, que si es friki ha usado el programita de planificación que tienen en la web, que encima compra barato y que tiene lo que quiere y lo tiene ya. Eso es conveniencia, eso es experiencia cliente y eso es diferenciación.

Y ahora, ¿por dónde empiezo?

Empieza por asumir que el cambio es irremediable, que tu negocio, funcionando como funciona de toda la vida, lo que va a hacer es morir. Empieza por pensar que las cosas ya no son lo que eran, que compramos diferente, que tenemos muchas más herramientas y canales, que las motivaciones son otras. Y una vez que tengas asumido todo esto, que tengas derribados todos los viejos paradigmas y normas de tu sector, empieza a pensar como un cliente. Empieza a pensar en qué te mueve a tí y a tus clientes a comprar tus productos. ¿Cómo podrías hacerlo más sencillo? ¿Cuál es el inconveniente de siempre? ¿Qué es lo más coñazo que tiene comprar lo que tú vendes? ¿Cómo podrías hacerlo más divertido? ¿Cómo puedes hacer que la gente se sienta más realizada, más inteligente, más útil? Empieza por ahí y si eso, te invito a un café cuando quieras en Sapiens&Co. para que me cuentes…

One Reply to “Evoluciona tu Negocio (I): Conveniencia”
Deja una respuesta