Ya llegó, ya está aquí 2012 y por delante todo un año que comienza con unas previsiones penosas, con unas expectativas de los empresarios nada halagüeñas y que, sin duda, va a requerir de un esfuerzo extra para conseguir que nuestros negocios ganen más, funcionen mejor y que, así, podamos trabajar felizmente.

La pregunta ahora es… ¿Cómo lo hago? ¿Qué me invento? ¿Cómo hago crecer mi compañía en 2012 con la que está cayendo? Esta es la pregunta que empezaremos a escuchar en Sapiens&Co. en cuanto pasen estos días de fiesta y, la mala noticias es que no hay fórmulas secretas y no va a ser fácil pero la buena es que, al menos, sabemos qué pasos debemos seguir para caminar hasta esta meta:

Paso #1: Deja de lamentarte y pon una ración extra de pasión

Un ingrediente que nunca falta en una empresa de éxito es la pasión. 2011 ha sido el año donde más he oído quejarse a empresarios, donde las lamentaciones eran cotidianas y, sinceramente, donde no he cogido el teléfono a algunos porque sabía que eran ellos. Hay gente que te chupa la energía, que lloran cual bebé de meses y que no hacen nada por cambiar su situación. Si tienes un poco de eso en tu día a día, ¡elimínalo! Para triunfar en 2012 hará falta mucha fuerza, mucha energía, mucho trabajo y, para todo esto, es imprescindible que te encante, que te apasione, que te divierta como a un enano tu trabajo y tu compañía. Pon una ración extra de pasión en tu día a día porque esa es la actitud que predispone a los triunfadores a tener éxito.

Paso #2: Deja de cambiar de idea y elige una estrategia de crecimiento

Otro de los fallos que frecuentemente cometemos los empresarios en tiempos de incertidumbre, rarezas en el mercado y estancamiento de ventas, es el cambiar permanentemente de idea, de una a otra esperando que llegue la ocurrencia mágica de la que empiecen a manar ingresos inmediatamente. Si es tu caso, para un poco, toca decidir qué vas a hacer para crecer en lugar de ir picoteando de aquí y de allí, sin acabar nada de lo que empiezas y con una impaciencia tal que te olvidas de que los negocios requieren de un tiempo para funcionar. La necesidad agudiza el ingenio, la creatividad es buena pero recuerda que la potencia sin control, no sirve de nada.

En este punto os podemos dar algunas ideas sobre las estrategias de crecimiento por las que puedes optar. Elige una prioridad, pon el foco en una sola cosa y ve a muerte a por ello:

Extiende tu gama de productos: Esta es fácil, vende más cosas relacionadas con tu especialidad, conviértete en el especialista de tu sector y haz que tu función sea dar una solución integral y ser el sitio donde tus clientes encuentran todo lo que necesitan para «eso». Explota eso en tus acciones promocionales y no cometas el error de acumular stock, las existencias son tu enemigo, recuérdalo. Este es el éxito de sitios como Leroy Merlin, IKEA o Decathlon, todo lo que necesitas en un solo sitio.

Lanza una nueva línea de negocio: Si ya tienes una cartera de clientes y has hecho todo lo posible por hacer que te compren más y no has conseguido buenos resultados, véndeles otra cosa, abre una nueva línea de negocio que pueda aprovechar la confianza que ya tienen en tu empresa para aquello que les ofreces y lánzate a solucionarles otra necesidad. Esto es justo lo que lleva haciendo durante los últimos años El Corte Inglés con el lanzamiento de SuperCor, OpenCor, BriCor, etc.

Diferénciate con un mejor servicio: Si lo que haces se puede hacer mejor, puedes romper las reglas del sector, innovar en tus procesos y que todo eso redunde en un mayor valor entregado a tu cliente, en un valor que estén dispuestos a pagar, esta es una buena estrategia. Muchas compañías se centran en el «qué», mi consejo es, céntrate en el «cómo», en el nivel de servicio, en los puntos de contactos con el cliente, en los momentos en los que sorprendes, satisfaces y creas vínculos con el cliente. Esto es lo que lleva años haciendo el frutero de tu barrio y ahí lo tienes, con una clientela de incondicionales Maris.

Invierte en Talento: Es una receta de las evidentes y, frecuentemente, de las que más se olvidan. Contar con un gran equipo de gente, no solo preparada, sino motivada y comprometida es un maravilloso sistema para hacer más, que surjan soluciones más creativas y que se hagan las cosas mejor y más baratas. Con una buena combinación de capacidades, habilidades y ganas se consiguen hacer grandes cosas. Esta es uno de los ingredientes del éxito del  y de compañías como Google, Facebook, Apple o muchas startups del Silicon Valley.

Llega más y mejor a tus clientes: Hay muchas formas… Haz crecer tu red comercial, invierte en publicidad, lleva a cabo una expansión a otras zonas, abre más puntos de venta, franquicia tu negocio, internacionaliza tu compañía, rediseña tu estrategia de canales, etc. etc. etc. Los clientes están ahí, oportunidades hay siempre, solo hay que entender que los consumidores ahora gastan menos, son más exigentes y compran por otras motivaciones y de otra forma. Adapta tu marketing a las nuevas reglas y te irá bien. Un ejemplo de reinvención en un sector complicado como es la música, Michael Bublé y cómo es capaz de no solo vender discos sino sacar al mercado singles especiales, reediciones, recopilatorios, etc. a la vez que vende merchandising, tiene varias marcas a las que hace publicidad y, por supuesto, llena estadios y teatros en sus shows a una media de 70 € la entrada.

Desarrolla tu cartera de clientes: Antes de llegar a más, piensa seriamente en esta estrategia. Si ya tienes una cartera, ya confían en ti y ya te compran y te pagan, sácale todo el jugo posible a tus clientes. Haz que te compren mas cantidad, que te compren productos o servicios más sofisticados y caros, haz que repitan y compren más veces, aprovecha para vender con los productos que más vendes otros relacionados que tienen peor salida, sé más activo y haz promociones especiales, ten más interacción con ellos, conquístalos sorprendiéndolos, fidelízalos superando sus expectativas. Hay miles de acciones que puedes llevar a cabo, estructura un paquete de medidas y ponte en marcha.

Vuelve a lo básico: Hay una tendencia que continuará y que se está viendo favorecida por la crisis, el llamado «back to the basics» mediante el cual los consumidores buscan productos y servicios más básicos y económicos, donde lo importante es solucionar la necesidad bien y barato y en la que la gente compra porque se siente orgullosa de saber comprar sin pagar de más. Hay desde modelos low-cost sofisticados, que aplican esta idea, como Ryanair a otros cuyo eje vertebral es precisamente lo «basic», como el caso de Zara en España o de IKEA.

Promueve la buena vida: Esta es otra tendencia acusada que encontramos en el mercado. Lo sano y divertido vende, el buen rollo vende y muestras de ello las encontramos a diario en los anuncios de publidad de CocaCola o entendemos que sea así si McDonalds decidió cambiar su carta y meter ensaladas o rediseñar todos sus locales abandonando el tradicional rojo y amarillo para usar verde y maderas que evocan algo más natural, sano y cuidado. Incluso nosotros lo notamos en Sapiens&Co., ese concepto «trabajar felizmente» gusta mucho a nuestros clientes, les gusta el buen rollo, el pasarlo bien, el no estar siempre estresado. Aplica esto a tu negocio, con tus clientes y con tus empleados y verás cómo aunque parezca absurdo, vender más.

Domina el mercado de los autónomos: Si estás pensando en hacer algo nuevo, un mercado que nos parece realmente interesante es el de los autónomos. Es grande, está necesitado, está desatendido por la mayoría de las empresas y constituye una oportunidad enorme. Consigue encontrar un producto y servicio que sea útil, ahorre tiempo, no sea caro y pueda venderse a autónomos indistintamente de a lo que se dediquen y habrás encontrado un filón. Es la estrategia competitiva que siguió Orange para competir contra Vodafone y Movistar y los resultados han sido bastante buenos, por eso reaccionaron rápido…

Conquista Internet: Seguimos convencidos de que aquí está el futuro. Hay miles de negocios tradicionales que todavía ni tienen presencia en la red, millones de sectores que no explotan las virtudes del comercio electrónico. El futuro es ya, Internet es un canal de promoción pero también de distribución y prestación de servicios. Pronto veremos cómo la videoconferencia, la teleasistencia, los asistentes virtuales tipo Siri, el SocialCRM y otros son los verdaderos protagonistas de la innovación empresarial. Hay ejemplos clamorosos como la Apple Store, Spotify, Nexflix o eBay, ahora te toca poner tu granito de arena.

Paso #3: Deja de pensar y ponte a hacer

Si ya has tomado una decisión, si ya tienes un plan, tienes la mitad del trabajo hecha pero, lamentablemente, el 50% de las decisiones que se toman en la empresa nunca se ejecutan, siempre se ponen excusas y nunca hay tiempo para dedicarse a lo importante porque el día a día te consume con lo urgente. Nuestro consejo, sé sincero y duro contigo mismo antes de que lo sea el mercado quitándote del medio y dejándote tirado, deja de pensar, deja de correr de un lado a otro y pon el foco en tu estrategia, ve paso a paso y haz, ejecuta, realiza, llama, ve, manda… Acción, ahí es donde vas a encontrar tu éxito, no en las buenas intenciones, hazlo, haz lo que has decidido, lucha hasta la muerte y cuando hayas acabado, mide, aprende, mejora y vuelve a hacer. Esa es la clave y esto es lo que te deseamos desde Sapiens&Co., que 2012 sea un año de mucha acción.

Sabemos que no es fácil, sabemos que decirlo es más fácil que hacerlo, sabemos que muchas veces no sabes, no tienes tiempo, no puedes solo y tienes pánico de equivocarte. Es lógico y para hacerlo todo más sencillo estamos nosotros en Sapiens&Co., para arrimar el hombro, para hacer contigo si lo necesitas y para escucharte, de entrada, sin compromiso y sin cobrarte nada y, si podemos ayudar, para hacerlo siempre de forma rentable y aportando el máximo valor. Así que, demostremos a todos estos gurús lo mucho que se equivocan y hagamos de 2012 un año de grandes resultados a base de pasión, estrategia y mucha acción.

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