pescado

Los que me conocen y me han escuchado hablar de los bancos saben que los suelo comparar con las pescaderías. Hacen exactamente lo mismo: intentar colocar su mercancía al mayor precio posible sin preocuparse demasiado de si el producto (pescado o préstamo, depósito o marisco, fondos de inversión o almejas) se adapta a las condiciones y necesidades del cliente.

Ambos negocios intentan «promocionar» la venta de aquellos productos con fecha de caducidad más inminente igual da que sea merluza o fondos de pensiones, pescadilla o preferentes.

Las únicas diferencias reseñables entre las pescaderías y los bancos son que en un caso los vendedores suelen vestir de chaqueta y corbata y gozan de aire acondicionado. En el otro caso, se caracteriza por el sempiterno olor y humedad que lo impregna todo; o quizás no, cada una tiene su olor característico y persistente. Podemos decir que los bancos son más elegantes quizás.

Un banco, nuestro banco de toda la vida, cualquier banco que conocemos o por venir es esencial y fundamentalmente un negocio. El negocio de cualquier banco básicamente consiste en:

  1. «Comprar» dinero al mayor plazo posible y al menor coste posible.
  2. «Vender» ese mismo dinero al plazo más corto y mayor precio posible.
  3. Prestar servicios de envío y recepción de recibos, facturas, cobros, pagos, cheques, transferencias …  de dinero intentando cobrar siempre que sea posible una comisión por cada movimiento o trámite realizado.
  4. Vender otros productos propios o ajenos como Fondos de Inversión, acciones, tarjetas, viajes, seguros, etc, etc, … por supuesto cobrando una comisión por ello. (Ollas a presión, juegos de sartenes, bicicletas, enciclopedias, … )
  5. Hacerlo todo con la mayor discrección y «encanto» para que parezca que en realidad no es un negocio sino un servicio …
  6. Trasmitir cercanía, confianza, tranquilidad, seguridad … siempre y en toda circunstancia … acerca de la institución.
  7. A veces, no siempre y de forma sutil y discreta … transmitir desconfianza e inseguridad acerca de los competidores más directos. Pero de forma muy … ténue y «delicada» …

Comprar dinero barato para venderlo caro es lo que se conoce como intermediación bancaria. En realidad el dinero no tiene por qué proceder solo de los clientes. Puede proceder de otras sucursales de la misma entidad, de otras entidades (préstamos interbancarios), del propio banco emisor (Banco Central Europeo) o incluso de emisiones de deuda (obligaciones, pagarés, …. preferentes …, etc)  En el negocio de intermediación bancaria el banco gana el diferencial entre el precio de venta y el precio de compra, multiplicado por el dinero «movido».

Sin embargo en una pescadería el negocio no tiene nada que ver. El negocio de cualquier pescadería consiste en:

  1. «Comprar» pescado lo más fresco posible para que dure lo máximo posible y al menor coste posible.
  2. «Vender» ese mismo pescado lo antes posible y al mayor precio posible.
  3. Prestar servicios de envío y recepción de pescado intentando cobrar siempre que sea posible una comisión por cada movimiento o trámite realizado.
  4. Vender otros productos propios o ajenos como pescado congelado, platos precocinados, etc. por supuesto cobrando una comisión por ello.
  5. Hacerlo todo con la mayor discrección y «encanto» para que parezca que en realidad no es un negocio sino un servicio …
  6. Trasmitir cercanía, confianza, tranquilidad, seguridad … siempre y en toda circunstancia … acerca del pescado vendido.
  7. A veces, no siempre y de forma sutil y discreta … transmitir desconfianza e inseguridad acerca de los competidores más directos. Pero de forma muy … ténue y «delicada» … (La pescadería de los supermercados, la tienda de congelados … quizás … otras pescaderías …)

Como se puede comprobar «radicalmente» distintos …

Y es que en definitivas cuentas… los dos son tiendas donde el objetivo fundamental es vender. Esta es una verdad incómoda posiblemente. Incluso para los propios empleados que a regañadientes se resisten al cambio de modelo de funcionamiento en el sector bancario, especialmente para los más antiguos empleados de la banca tradicional, y en particular de las extintas Cajas de Ahorros. Muchos han pensado hasta hace muy poco tiempo que trabajar en una Caja de Ahorros era algo así como ser funcionario … pero no del estado ..   Y ahora se encuentran con la cruda realidad de que ahora trabajan para bancos y que su principal cometido es VENDER. Vender tarjetas, vender fondos de inversión, vender acciones, vender depósitos, vender TPV, vender cuentas de ahorro, vender fondos de pensiones: ¡vender!, ¡vender! y ¡vender!  Y comprar … comprar dinero … es decir, conseguir que la gente traiga su dinero, sus ahorros, su nómina … lo que sea … pero dinero….

Estos mismos trabajadores como mucha gente sigue con la idea de que los bancos (las cajas) son algo «público» común, «nuestro», que nos ayuda …  Olvídense de todo ello porque no es cierto. En realidad nunca lo fue … pero todo ha funcionado (y sigue funcionando a pesar de todos los pesares) porque mucha gente sigue pensándolo. Olvídese … los bancos no son sus «amigos» … son tiendas que compra y venden dinero … y cobran por los movimientos de dinero.

La mayoría de los consumidores e incluso empresarios pequeños o autónomos cada vez que tienen que tomar una decisión relacionada con el dinero, tanto si se trata de un depósito como si se trata de un crédito … acuden a buscar asesoramiento al banco …  Allí nos están esperando … con los brazos abiertos … los vendedores … «disimulando» …

Es como si acudimos a la pescadería para buscar asesoramiento sobre qué pescado sería mejor comprar para la cena … Seguro que la opinión del pescadero no estaría … influida … por su propio interés comercial … y por el hecho de que las merluzas llevan ya varios días en el mostrador entrando y saliendo de la cámara … (cómo en el chiste …¿Las merluzas son de confianza? Seguro, no van a ser de confianza … si llevan ya una semana con nosotros …)

Así que en particular y en general … si quiere buscar asesoramiento pregúntele a cualquiera … menos al vendedor. Es más, casi mejor que preguntar por el pescado al bancario y por el crédito al pescadero. Los dos serían más honestas y sinceras.

En Sapiens&Co estaremos encantados de asesorarle de cualquier producto o servicio … Excepto del de consultoría: sincera y amablemente le aconsejaremos que pregunte a otros.

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