Muchas veces todos nos sorprendemos por las condiciones desiguales de algunas relaciones comerciales prácticamente a cualquier nivel, tanto entre empresas y particulares, entre empresas o incluso entre países. Y la verdad es que a veces son realmente sorprendentes, pero efectivamente suceden.

Una pista que yo suelo invocar ante este tipo de situaciones es que siempre cuando se produce una transacción comercial se produce un “equilibrio” entre oferta y demanda, es decir, en las condiciones en las que se produce a ambas partes le conviene. Otro tema diferente es que las condiciones sean justas o no, razonables o no, morales o no.

Y digo esto porque para entender por qué se producen hay que plantearse las preguntas obvias: ¿por qué le interesa a uno? y ¿por qué le interesa al otro? La respuesta a una de estas preguntas suele ser obvia, la otra no. Quiero decir que está clarísimo por qué a uno de los dos le conviene pero no está tan claro (es sorprendente) por qué al otro también, porque aparentemente no lo parece.

Podría entenderse en aquellos casos en que las transacciones son puntuales, pero no valdría para muchos casos donde este tipo de compras-ventas se producen de forma repetitiva y donde ambas partes son conscientes de la asimetría. Y hay multitud de casos que todos conocemos.

Para comprenderlo hay que comenzar por hacerse una idea del grado de dependencia mutua. El grado de dependencia es cuánto representa la venta en el total de ventas del que vende, y cuánto representa la compra (es decir, la venta del primero) en las compras del que compra. Así dicho podría parecer un poco complicado, pero si digo que el grado de dependencia es cuánto le “dolería” a cualquiera de los dos que la transacción (venta para uno y compra para el otro) no se produjera creo que lo entenderemos mejor.

Seguro que no tenemos los datos exactos o solo los de una parte (la nuestra si es que lo calculamos sobre nuestro propio negocio), pero siempre nos podemos hacer una idea de cuánto supone esta relación para las dos partes más o menos aproximada. Cuanto mayor sea este porcentaje peor o más débiles seremos (más dependientes); nos “dolería” más en caso de “ruptura”. Y al revés, cuanto menor sea este índice, menor dependencia y por tanto mayor “libertad” respecto a nuestros compradores o vendedores.

Una forma de verlo es estimar el grado de dependencia de nuestro mejor cliente (al que más le vendemos) y el de nuestro mayor proveedor (al que más le compramos). Si nuestro grado de dependencia de nuestro mejor cliente es por ejemplo del 20% no está mal del todo porque todos los demás tendrán grados de dependencia menores, pero si nuestro grado de dependencia fuera el 50%, no digamos el 80% o más, en realidad podríamos creer que somos “independientes” cuando en realidad no lo somos. En esas circunstancias estaremos obligados a aceptar prácticamente cualquier pretensión de nuestro mejor cliente … so pena de perderlo y muy posiblemente la empresa también (supondría el 50% o el 80% de las ventas). Excepto en el caso en que el grado de dependencia fuera mutuo, es decir, que nosotros representásemos para él un porcentaje parecido de sus compras … en cuyo caso como en el famoso chiste del barbero y el pistolero … “seguro que no nos haremos daño …”

Pero si de verdad queremos un seguro de vida, el mejor de los escenarios es que nuestro mejor cliente (y nuestro mejor proveedor) no represente más allá del 1% de nuestras ventas (o compras totales), esto es, tendríamos totalmente diversificada nuestra cartera de clientes y de proveedores … Digo que sería el ideal, no que sea fácil ni siquiera posible en todos los casos.

En cualquier caso siempre que iniciemos una negociación, es decir antes, … es decir SIEMPRE, hay que saber cuál es la posición relativa de dependencia respecto de nuestro mejor cliente, de nuestro mejor proveedor, del cliente o proveedor con el que pretendemos negociar. E intentar saber lo mismo del de enfrente: su grado de dependencia de su mejor cliente, de su mejor proveedor y respecto de nuestra empresa. Si conocemos esto tendremos una ventaja crucial antes de iniciar una negociación.

Y este razonamiento o método vale para una empresa pequeña, para una grande o para un país. Por ejemplo … Alemania y Grecia en estos momentos. De las ventas totales de Alemania, las ventas a Grecia pueden representar algo del orden del 5% del total de las ventas alemanas o menos, mientras que las compras de Grecia a Alemania pueden representar algo así  como el 30% del total de sus compras. Claro que del total de la deuda griega, algo así como el 30% está en manos de bancos alemanes, mientras que del total de los “préstamos” de bancos alemanes a otros países lo que le han “prestado” (deuda del estado griego) supone no más del 10%. Es obvio que en estas condiciones Grecia tiene un “problema” …. y los bancos alemanes … otro, pero como en el chiste del barbero y el pistolero: ¿A que se ponen de acuerdo para no hacerse daño?

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