Un hábito simple pero tremendamente efectivo a la hora de establecer comunicación con otras personas especialmente al iniciar o en el curso de un proceso de negociación es utilizar un análisis o enfoque empático. Parece una técnica muy compleja y sofisticada pero es de lo más simple y efectivo. Se trata simple y llanamente de plantearse la propuesta que se pretende hacer a uno mismo y hacer el ejercicio de pensar qué diría probablemente la persona a la que pretendemos hacernos la propuesta. Intentar pensar suponiendo que estamos en «sus zapatos», es decir en sus condiciones y en su situación.

Puede parecer una simpleza o una tontería, pero créanme que no lo es: es muy efectiva porque ahorra muchos intentos frustrados y permite anticipar respuestas y argumentos. Se trata de ponernos en el lugar del otro (eso es exactamente lo que significa empatía) e intentar pensar como lo haría el otro, esto nos va a permitir en primer lugar entenderlo mejor para empezar, anotar qué dudas o matices podría hacernos (y con ello preparar nosotros las respuestas por adelantado); además permite analizar las cosas con una mente sino más “limpia” sí más clara de los prejuicios habituales que todos y cada uno de nosotros tenemos voluntaria o involuntariamente.

Cuando uno “se escucha” como si fuera un tercero caemos a menudo en la evidencia de nuestras propias contradicciones y nos da la oportunidad de rehacer y mejorar nuestra propuesta. Y cuando uno se plantea ¿qué diría yo si alguien me dijera o propusiera esto?, las dudas surgen casi de forma natural y mágica de una forma que hasta entonces no habíamos imaginado. Y como consecuencia inmediata disponer de una lista de dudas para la que preparar argumentos, las respuestas o las soluciones.

Después de todo este ejercicio, cuando finalmente hagamos la propuesta, recibamos las objeciones e iniciemos el proceso de negociación casi con toda seguridad el otro caerá sólo en la cuenta de que “esta gente ha pensado en todo, de alguna forma conocen mis problemas con el producto o el servicio y me los dan resueltos” Y al fin y al cabo todos pagamos no por el producto sino por dar solución a un problema que tenemos. ¿Y no es de esto de lo que tratan las ventas?

Y no sólo en el ámbito de las ventas, sino en el ámbito laboral, profesional, financiero, etc.

Propongo un ejercicio sencillo: la próxima vez que se plantee acudir a su sucursal bancaria a negociar cualquier operación, plantéese lo siguiente: ¿qué quiere escuchar el director de la sucursal?; ¿qué cosas son importantes para él y cuáles para su entidad?; ¿qué cosas le ponen nervioso y qué cosas le tranquilizan?; ¿cuáles tengo y puedo “jugar”?

Y a renglón seguido: ¿qué me diría yo a mi mismo si fuera el director de la oficina si le pidiera lo que le voy a pedir?; ¿qué me preguntaría o qué me pediría?

Y un consejo más: NO dé las cosas por supuestas, porque a veces el verdadero interés del otro no es el que creemos o el que cree todo el mundo, sino otro que no es del todo visible. Si logramos entender qué es lo que mueve al otro, tenemos más de medio camino andado. No he dicho en ningún momento que sea fácil, digo que hacer un análisis empático es clave para averiguarlo. Y después de todo, lo hace uno mismo y es gratis… entonces, ¿por qué no hacerlo?

Si se hace regularmente, se convertirá en un hábito, se ganará práctica y eficacia y con ello en una muy poderosa herramienta.

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