Casi siempre que se habla de venta nos referimos al desarrollo de las habilidades del vendedor. ¿Alguien piensa en la relación que se produce entre el cliente y el vendedor? No mucho, ¿verdad? Y, de hecho, hoy por hoy, esa relación es lo más importante…

El mundo de los negocios ha cambiado. De hecho, el mundo ha cambiado. Ahora ya no te compran, tienes que salir a vender. Y vender no es sólo hablar. Los charlatanes no tienen cabida. Tan sólo los profesionales se quedarán con un pedazo del pastel. Así que más vale que te pongas las pilas si no quieres que pasen de ti.

En Sapiens&Co. nos gustan los CO’s. Por tanto, mis trucos de hoy están enfocados desde el CO. Ahí van…

1. Conoce al cliente

Pero no sólo ‘conoce su nombre’, sino conócele de verdad. Pregúntale por las cosas que le gustan, por cómo hacen las cosas en su organización. Infórmate de qué le motiva en la vida, qué le mueve a la acción. Conócele, pero a fondo. Consigue que él sienta que conocerle te interesa.

Esta información será tremendamente valiosa a lo largo de la relación comercial. Cuanta más información poseas de tu cliente, mejor sabrás qué cosas, de las que llevas en tu cartera, le pueden interesar. El tiempo es oro y la información te ayuda a optimizar el tiempo.

2. Comprende al cliente

Comprender al cliente significa saber ponerte en su lugar, saber situarte en la posición en la que él se encuentra. Y, desde ahí, ser capaz de pensar y sentir como él. Esto no significa que tengas que estar, necesariamente, de acuerdo con él. Esto significa que cuanto mejor entiendas lo que de verdad le motiva a la acción, tu venta será mucho más fácil porque sabrás qué es lo que realmente es importante para él.

En la relación comercial lo importante no eres tú, lo importante es el cliente. Así que haz que se sienta así, importante. Haz que sienta que le comprendes de verdad. Y que nunca vas a hacer nada que vaya en contra de sus intereses. Esta relación de comprensión te garantiza un cliente a largo plazo.

3. Consigue la confianza del cliente.

Si el cliente siente que te interesa quién es y percibe que le comprendes de verdad, el puente de la confianza está tendido.

La confianza es uno de los pilares básicos de la venta. ¿Por qué? Porque la venta es, en realidad, un proceso emocional. Las emociones juegan un papel fundamental en cualquier decisión que tomamos en nuestro día a día. Por tanto, ese vínculo de confianza es imprescindible para cerrar una operación. Sin confianza, el cliente te comprará una vez, pero olvídate de volverle a ver el pelo.

4. Cuéntale el «cómo» en lugar de el «qué»

Productos hay muchos. La competencia siempre está al acecho. Pero lo que la competencia no puede copiar es el «cómo» hace las cosas una organización, qué motivos les mueven a producir lo que producen. En esto Steve Jobs era un mago. Nunca contaba el qué fabricaban, sino lo que iban a conseguir que tú hicieras con lo que ellos fabricaban.

Al cliente le interesan más tus causas que tus productos, aquello en lo que crees que aquello que vendes. Si lo que cree el cliente se alinea con lo que cree tu organización, tendrás un cliente para mucho tiempo. Caminaréis juntos, obteniendo de esa relación un beneficio mutuo. Esta es la verdadera relación comercial. La auténtica. La que funciona.

5. Colabora con el cliente

Conoces a tu cliente, lo que hace y cómo lo hace. La relación de confianza ya está creada. En este escenario, si puedes aportar a tu cliente ideas que le ayuden a mejorar, no lo dudes!! Dar para recibir. Esto es una máxima de vida. Y si colaboras con tu cliente sin esperar nada a cambio, el cliente te lo devolverá con creces. Esto no significa que le des todo a todo el mundo, sino que cuando se haya establecido esa relación de confianza, comiences a colaborar con él.

Nos movemos hacia un mundo colaborativo. Como decía antes, las reglas del juego han cambiado. Las ideas caducan cuando se tienen. Así que más vale que las utilices en tu favor y beneficies a quien te interesa. Porque el resultado, seguramente, te beneficiará después a ti. Cuando el cliente siente que colaboras con él y le ayudas a mejorar, estarás en su mente y tu producto también. Colaborar tiene, para ti, un ROI interesante. No lo olvides.

6. Comparte con él

Si tienes algo que puede ayudarle, compártelo con él. La generosidad no está reñida con la rigurosidad o con un excelente trabajo profesional. Compartir es de sabios. Compartir es de humanos. Y cuando se comparte, después se recibe. Siempre!!

Comparte toda la información que le pueda venir bien, porque seguramente esa información a ti no te sirve para nada y si la compartes, contribuirás a solidificar más esa relación de confianza imprescindible en la venta. Comparte tu conocimiento, porque si sabes mucho pero no lo compartes, de nada sirve todo lo que sabes. Comparte tu punto de vista, porque a tu cliente le puede aportar mucho tu perspectiva del asunto, diferente de la suya. En definitiva, comparte todo aquello que le pueda hacer crecer, porque si él crece, tú crecerás con él.

Como habrás observado, la estrategia consiste en hacer todo lo que está en tu mano para que tu cliente sienta y comprenda que caminas a su lado, que te importa como cliente, lo que le pasa y lo que evoluciona. Estos ‘6 trucos’ que he compartido contigo, te ayudarán a hacer mejores ventas y a generar relaciones leales y poderosas con tu cliente.

Y ahora es tu turno… ¿Cuándo vas a empezar a actuar de esta manera con tu cliente? Me encantará escuchar los resultados que obtienes…

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