Captar clientes reduciendo gastos…

Los zapatos de un vendedor (y todos vendemos o deberíamos vender en nuestras compañías) recorren miles de kilómetros al año, en los últimos años, con un resultado considerablemente peor en la mayoría de los casos. Los comerciales son caros, tienen un tiempo limitado y hay que hacer el doble de trabajo para conseguir la mitad de los resultados que antes era fácil conseguir. Más aún, las empresas estamos obsesionadas con reducir gastos, los comerciales son caros y la tentación es alta… ¡STOP! A todos los empresarios y empresarias que están pensando en reducir en marketing y ventas, ¡STOP! porque no consiste en no gastar sino en gastar de manera inteligente y, ¿en qué otra cosa mejor que en generar ventas te puedes gastar el poco dinero de que dispones?

Sin duda, para vender en el entorno altamente competitivo en el que estamos y altamente reacio a realizar inversiones en nuestros productos y servicios, debemos pararnos a pensar y encontrar la fórmula que nos permita, evidentemente apretarnos el cinturón pero también hacer las cosas bien, también vender con eficacia.

La pena es que no hay recetas mágicas, no hay remedios infalibles y solo contamos con una serie de ideas que queremos compartir contigo, que están basadas puramente en la experiencia con PYMES que vamos acumulando con los proyectos que hacemos en Evolution Makers,  cada uno con sus circunstancias, sector y posibilidades.

5 pasos infalibles…

1. No pierdas el tiempo vendiendo: Una tónica muy común que nos encontramos en las compañías es que hay una obsesión por vender, en muchos casos una motivación excepcional que, si bien es una maravillosa materia prima, mal canalizada y sin un plan es un derroche de esfuerzo que los pequeños empresarios no nos podemos permitir. A todos nos hace falta una estrategia de adquisición de clientes, un plan estructurado de acciones, con un presupuesto, un calendario, unos responsables, unos objetivos y unos procesos adecuados para gestionar las relaciones con los clientes potenciales y aumentar nuestra capacidad de convertir esas oportunidades en ventas.

Llamadlo Plan de Marketing, Plan Estratégico de Clientes o como queráis pero para tener éxito en ventas hace falta un producto/servicio que aporte valor a un público objetivo muy concreto (target que lo llaman por ahí), que sea percibido como diferencial (no más de lo mismo o similar a la competencia) y a un precio que el cliente esté dispuesto a pagar porque recibe más de lo que le cuesta (y no solo hay costes económicos). Hace falta tener claro cómo vas a dirigir al cliente desde que es contacto hasta que consigues traducirlo a un presupuesto pendiente de aceptar. Hace falta dejar de salir a la calle a interrumpir, llamando puerta por puerta, a gente que no tiene las necesidades que tu cubres, no tiene dinero para pagarte o no tiene tiempo para escucharte.

2. ¡Busca, busca!: No valen las excusas que muchos ponemos para no hacer nuestro trabajo, todos coincidimos en que la cosa está mal pero oportunidades hay y muchas y competidores entretenida con los llantos y las quejas también. ¡Tenemos un mercado que conquistar!

Por tanto, sé proactivo y no dejes nunca (te vaya bien o mal) de buscar clientes, de abrir los ojos para identificar oportunidades, de aprovechar cualquier tipo de sarao para presentarte, decir a qué te dedicas y prospectar (que decimos los marketinianos) el mercado. Y cuando lo hagas, hazlo bien, haz los deberes. No consiste en ser un vendedor agresivo, en interrumpir, en forzar la situación, nada de eso… Consiste en conquistar, en despertar el interés y, sobre todo, en conocer muy bien qué ofreces y a quién. ¿Cómo se hace eso? Haciendo los deberes, con una cuidada preventa, investigando sobre la empresa (cliente potencial), conociendo a tu interlocutor (muy probablemente con el que has hablado está en redes sociales, para esto también valen) y preguntando, preguntando y preguntando. Quizás una de las cualidades más importantes de un buen vendedor es su capacidad para extraer información, para mostrarse interesado por su cliente, ¿qué mejor manera de saber exactamente qué necesita el cliente?

3.  No vendas, soluciona problemas y haz que tu cliente venda: Tiene mucho que ver con lo de mostrar interés. Los clientes son cada vez más exigentes, piensa cómo eres tú cuando vas a comprar algo. Las personas queremos que nos entiendan, queremos sentir empatía (que nos comprenden) y que nos resuelvan el problema. Por tanto, céntrate en el problema, no en la solución; céntrate en escuchar y ajustar tus argumentos (los de tu producto/servicio) a las inquietudes de tu cliente, a lo que le duele, estos son los verdaderos por qués de la compra y esto es lo que va a conseguir que te compren o no.

Y si vendes a empresas, no lo olvides, tal y como te pasa a ti, hoy en día la mayor preocupación de los empresarios son las ventas así que concéntrate en ofrecer productos y servicios que ayuden a tu cliente a vender, que verdaderamente aporten valor en este campo porque…

4. Tus clientes son tu fuerza de ventas: Esta es una máxima que muchos se niegan a admitir pero, desde siempre y ahora más que nunca con las redes sociales, el 80% de las compras procede de una recomendación, muchas veces hasta anónimas pero en las que confiamos más que en la verborrea comercial de las marcas. Por tanto, hacer una buena gestión de tu cartera de clientes, no solo es necesario por aquello que dicen de que es 5 veces más barato vender un segundo producto a un cliente que captar un cliente nuevo, es también importante porque tus clientes actuales van a ayudarte sustancialmente a captar nuevos clientes. Por tanto, supera sus expectativas, tenlos contentos, échales cuenta una vez que te han comprado, resuelve sus problemas, ayuda a que sus compañías vendas porque, haciendo todo eso, estás ayudándote a ti a vender más y captar nuevos clientes.

5. Mide, piensa y mejora: Y mide, mide porque lo que no se mide no se puede mejorar. A muchos puede parecerles una pérdida de tiempo pero no lo es, garantizado. Establece pocos pero muy valiosos indicadores para mejorar tu acción comercial. Mide tu ratio de conversión (visitas u oportunidades divididas por pedidos cerrados), mide tu ticket medio (ventas en euros entre número de pedidos), mide tu desarrollo de cartera (número de nuevos clientes entre número de clientes perdidos) y, sobre todo, sigue este blog para saber qué hacer en cada caso para mejorar.

2 Replies to “5 claves para captar clientes con eficacia”
  1. Muchas gracias. Buenos consejos para superar las dificultades que hoy en día los comerciales sufrimos. Seguiré vuestro blog con atención..y pondré en práctica aquellas ideas que pueda trasladar a mi trabajo.

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