Tú te esmeras pero, pese a todo, hay un competidor más grande que tú, alguien que vende más, que lleva más tiempo, que tiene más clientes. ¿Qué hacer? La respuesta está en el Marketing Lateral.

¿Qué es el Marketing Lateral?

He de reconocer que cuando me leí el libro de Kotler, al principio no me enteré de nada. Que si formas de pensamiento y no sé qué rollos. Nada de eso. Al final, lo que tiene que quedarte claro es que para competir en un mercado maduro y un entorno de alta competencia, solo hay dos caminos: «si no puedes con el enemigo, únete a él», es decir, cooperar, competir y todo eso que hablábamos hace tiempo en este post; o «hacer algo diferente», algo rompedor, fresco, innovador, inesperado y, sobre todo, de de valor para tu cliente objetivo. Cuando explico esto me viene a la cabeza la frase de Guy Kawasaki y decir: «o eres barato, o eres valioso».

El Marketing Lateral no es otra cosa, por tanto, de hacer un marketing que rompa con las reglas, que te coloque el primero, al menos, por un instante, que te haga relevante, valioso; que te haga sorprender y, sobre todo, no perdamos el norte,que te haga vender más. Y recuerda que el marketing es amplio, hablamos de clientes, de productos, de precios, de comunicación, de canales, de momentos de la verdad, de experiencia cliente, de engagement, de conveniencia, etc. Tienes muchísimas oportunidades para innovar, ser diferente y ser valioso.

Si te digo vamos al súper, tú dices…

Mercadona. Te pongas como te pongas es lo que se te viene a la cabeza. Hay uno en cada esquina, crecen como setas, tienen productos que están muy bien y son una de las empresas más grandes de España. Es cierto que tienen una web de mierda pero eso no les ha importado hasta ahora. Su negocio era el tradicional, la rotación de los lineales, el rendimiento por metro cuadrado y poner más y más metros cuadrados cerca de la gente…

Carrefour, el eterno segundón…

Con este panorama y Amazon apretando a todo lo que da con su chorro de dinero, inversión y economías de escala, Carrefour, solo tiene 2 opciones. Rendirse, unirse, fusionarse, venderse a Amazon o, por el contrario, pasar a la ofensiva.

Tras 2 profit warnings (que viene a ser como la alerta nuclear en la economía de la empresa) y comerse una bajada de las acciones del 40% (que es lo que suele pasar cuando saltan las alertas, que la gente que se juega su dinero se acojona), el CEO ha dado una palmada en la mesa y ha dicho que se acabó.

¿Pero esto no iba de Marketing Lateral?

Sí, lo que es lateral es la manera en cómo Carrefour, que es el gigante del retail alimentario en Europa, ha resumido su estrategia para salir del hoyo: Vamos a multiplicar las ventas online por 5, de 850 M de € a 5000 M € en 2022. Se acabó la tontería. Si eso supone tener que despedir gente, cerrar tiendas, copiar a gente a la que le ha ido muy bien (están replicando la estrategia de frescos de Whole Foods), hacer inversiones muy potentes o lo que haga falta… Se hace y punto.

Marketing Lateral es echarle pelotas y cambiar antes de que te cambien

Podemos llamarlo como quieras. Se puede llamar Marketing Lateral o Innovación o echarle pelotas. Lo más inteligente que puede hacer una empresa, vaya bien, mal o regular, es medir para mejorar. Carrefour no va mal pero podría ir mejor. Carrefour no se va a arruinar, pero se los van a comer con patatas. Carrefour gana dinero, pero tienen que cambiar.

Lo inteligente es proyectar las tendencias de nuestra trayectoria, hacer análisis de cómo vamos a estar dentro de 6, 9, 12 meses y pensar, ¿podríamos hacer algo por estar mejor? ¿es «no hacer nada» la mejor estrategia que podemos seguir? ¿sabemos que si seguimos así terminarán adelantándonos por la derecha? Seguro que siendo sinceros con tu realidad empresarial, te das cuenta de que no estás haciendo todo lo que podríais hacer. Si tenéis ese feeling de que necesitáis darle una vuelta a vuestro negocio pero no sabéis por dónde empezar, os recomiendo un pequeño diagnóstico empresarial que hemos preparado para vosotros.

Deja un comentario