Ya no nos vale un buen producto. Compramos por otros motivos. Otras cosas. De otra forma. ¿Pretendes vender haciendo lo de siempre? No va a funcionar.

Ya no nos vale un buen producto. Compramos por otros motivos. Otras cosas. De otra forma. ¿Pretendes vender haciendo lo de siempre? No va a funcionar.

El mercado ha cambiado por completo en los últimos 5 años. La crisis ya no existe pero ha revolucionado las necesidades del cliente. Ya no es suficiente un buen producto. Internet no es un canal más, es una herramienta que usamos en el 89% de las decisiones de compra en España. Las tiendas ya no son lo que eran. Y nuestras nuevas necesidades han revolucionado los modelos de negocio tradicionales. Ya no queremos hipoteca. No compramos coches. Nosotros mismos montamos los muebles de cada. Hacemos la compra tirados en el sofá. La ropa nos dura 1 mes. Y preferimos pedir comida a cocinar.

El mercado ha cambiado por completo en los últimos 5 años. La crisis ya no existe pero ha revolucionado las necesidades del cliente. Ya no es suficiente un buen producto. Internet no es un canal más, es una herramienta que usamos en el 89% de las decisiones de compra en España. Las tiendas ya no son lo que eran. Y nuestras nuevas necesidades han revolucionado los modelos de negocio tradicionales. Ya no queremos hipoteca. No compramos coches. Nosotros mismos montamos los muebles de cada. Hacemos la compra tirados en el sofá. La ropa nos dura 1 mes. Y preferimos pedir comida a cocinar.

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– OMNICANALIDAD

Cuando vas a comprar, has mirado lo que quieres 20 veces. Sabes todos los detalles. Aprovechamos para buscar en el metro. Investigar en la pausa del café. Vemos reviews, unboxings, valoraciones. Vamos a la tienda a probar el producto. A preguntar las últimas dudas. Reflexionas. Preguntas en redes. Decides. Terminamos comprando tirados en el sofá. Y si no nos gusta, a devolverlo. Nos parecemos como un huevo a una castaña al consumidor de hace unos años.

Hoy todo es un canal. No de venta. De información. Todo suma a la decisión. Y cada vez decimos más por nuestra cuenta. Sin interacción comercial. La clave es proporcionar una experiencia transmedia. Homogénea. Integrada. Coherente. Vender hoy es ser accesible, hacerle la vida más fácil al cliente y acompañarlo en su decisión de compra sin presionar. Es dar valor para recibir compras.

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– SISTEMATIZACIÓN

Vender es un proceso. Una serie de pasos estructurados donde se realizan unas acciones. Donde se evalúa la potencialidad y el momento en la decisión de compra del cliente y donde, cuando se cumplen las condiciones para pasar al siguiente paso, avanzamos.

Definir esos parámetros para evaluar el comportamiento de los potenciales clientes y diseñar las acciones que realizar y herramientas que emplear en cada caso convierte la función comercial en un sistema. Convierte al equipo en previsible. Organizado. Homogéneo. Medible. Se pueden identificar buenas prácticas, cosas que están funcionando y que nos permiten conseguir mejores resultados si las hacemos. Podemos optimizar el sistema. Ser constantes. Disciplinados. Perseverantes. Y que sepamos en qué momento está cada oportunidad. Sin eso, seguirás vendiendo al “estilo compadre”.

Este cóctel genera clientes de 2 a 5 veces más rentables y duraderos.

– TECNOLOGÍA

La tecnología es la olla express. Sin todo lo anterior no sirve de nada. No son los ingredientes. Sin la chicha anterior, pocas ventas vas a cocinar. La tecnología nos va a permitir ir rápido. No llevarlo todo en la cabeza. Gestionar mejor cuando cogemos cierto volumen de potenciales y oportunidades. Linkedin nos permite encontrar y seguir clientes. El CRM nos hace sencillo segmentar y programar acciones comerciales. Priorizar. Medir lo que va bien. Detectar lo que hay que cambiar. Saber en qué punto está cada oportunidad de venta. Hacer scoring comercial. Y hay muchas más herramientas que nos ayudan a aplicar el proceso comercial diseñado más rápido con menos esfuerzo.

El plato fuerte es la automatización. Permite personalizar la interacción con cada cliente dependiendo de su comportamiento, perfil, momento en el proceso de compra, scoring… Eso dispara tu éxito comercial. Proporcionas una experiencia totalmente orientada a cada cliente. Y multiplica tu productividad. Funciona en automático. Centras tu tiempo en los contactos personales con clientes que verdaderamente están preparados para comprar. Es como tener un ejército comercial sin disparar tus costes. Maximizando la rentabilidad de tu negocio.

Descarga nuestro estudio “Impacto de la Renovación Tecnológica Comercial 2018”.

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– OMNICANALIDAD

Cuando vas a comprar, has mirado lo que quieres 20 veces. Sabes todos los detalles. Aprovechamos para buscar en el metro. Investigar en la pausa del café. Vemos reviews, unboxings, valoraciones. Vamos a la tienda a probar el producto. A preguntar las últimas dudas. Reflexionas. Preguntas en redes. Decides. Terminamos comprando tirados en el sofá. Y si no nos gusta, a devolverlo. Nos parecemos como un huevo a una castaña al consumidor de hace unos años.

Hoy todo es un canal. No de venta. De información. Todo suma a la decisión. Y cada vez decimos más por nuestra cuenta. Sin interacción comercial. La clave es proporcionar una experiencia transmedia. Homogénea. Integrada. Coherente. Vender hoy es ser accesible, hacerle la vida más fácil al cliente y acompañarlo en su decisión de compra sin presionar. Es dar valor para recibir compras.

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– SISTEMATIZACIÓN

Vender es un proceso. Una serie de pasos estructurados donde se realizan unas acciones. Donde se evalúa la potencialidad y el momento en la decisión de compra del cliente y donde, cuando se cumplen las condiciones para pasar al siguiente paso, avanzamos.

Definir esos parámetros para evaluar el comportamiento de los potenciales clientes y diseñar las acciones que realizar y herramientas que emplear en cada caso convierte la función comercial en un sistema. Convierte al equipo en previsible. Organizado. Homogéneo. Medible. Se pueden identificar buenas prácticas, cosas que están funcionando y que nos permiten conseguir mejores resultados si las hacemos. Podemos optimizar el sistema. Ser constantes. Disciplinados. Perseverantes. Y que sepamos en qué momento está cada oportunidad. Sin eso, seguirás vendiendo al “estilo compadre”.

Este cóctel genera clientes de 2 a 5 veces más rentables y duraderos.

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– TECNOLOGÍA

La tecnología es la olla express. Sin todo lo anterior no sirve de nada. No son los ingredientes. Sin la chicha anterior, pocas ventas vas a cocinar. La tecnología nos va a permitir ir rápido. No llevarlo todo en la cabeza. Gestionar mejor cuando cogemos cierto volumen de potenciales y oportunidades. Linkedin nos permite encontrar y seguir clientes. El CRM nos hace sencillo segmentar y programar acciones comerciales. Priorizar. Medir lo que va bien. Detectar lo que hay que cambiar. Saber en qué punto está cada oportunidad de venta. Hacer scoring comercial. Y hay muchas más herramientas que nos ayudan a aplicar el proceso comercial diseñado más rápido con menos esfuerzo.

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