Estrategia de ventas + tecnología

Seguro que todo esto te parece más que lógico. La clave del éxito de estos proyectos está en la metodología, en hacer las cosas bien, de manera profesional y sin saltarse ningún paso. Independientemente de que cuentes con una u otra consultora o implantador, sigue siempre estas 5 claves que te cuento, que son las que hacen que los proyectos CRM que hacemos en Sapiens&Co. funcionen bien (y no está bonito decirlo pero este aprendizaje ha sido a base de meter la pata y cagarla con clientes hasta encontrar las verdaderas claves, no las de los libros).

1. Ten bien definida tu Estrategia Comercial

Este punto no es una chorrada. Una estrategia comercial “de aquella manera” no vale. Y si crees que sí, ahórrate la pasta de implantar un CRM, no te va a aportar nada.

Cuando digo Estrategia Comercial me refiero a tener claro quién es tu cliente; cuál es tu propuesta de valor; cuáles tus ventajas competitivas; qué es lo que te hace diferente; qué canales de comunicación, relación con clientes, venta, etc. empleas; cuáles son los “momentos de la verdad” en tu negocio y qué experiencia cliente estás proporcionando; cómo está estructurada tu cartera de clientes, cuáles son tus prioridades; cuáles tus programas de actividades, tu presupuesto, etc. Son muchas preguntas, todas muy críticas como para llevarlas de aquella manera. Te lo aseguro.

2. Haz un análisis de tu Cartera de Clientes

Un CRM no tiene sentido si una de tus prioridades no es dejar de dar “café para todos” en tus esfuerzos comerciales, dejar de tirar con cañones a todo lo que se mueve y empezar a tratar a cada cliente en base a lo interesante que es para tí y a la fase del ciclo de vida del cliente en el que se encuentra. Tu objetivo tiene que ser rentabilizar la relación con esos clientes que ya tienes, a los que es más fácil volver a venderles, venderles más, venderles más veces, venderles cosas más caras…

La clave está en la fidelización y la proactividad comercial, en no dejar que se te “duerma” ningún cliente, que te ponga los cuernos o que se olvide de que existes. Que no se te escape el gestionar posibles insatisfacciones de clientes que no te contarán qué les pasa si no les preguntas. Que no se te pase ninguna oportunidad comercial y sepas por dónde vas en cada una de ellas aunque haya muchas y el día a día sea un cacao…

3. Modela tus Procesos Comerciales

Para conseguir todo lo anterior, es necesario que crees una Sistemática Comercial. Y hazlo siempre partiendo de lo que funciona, de lo que vienes haciendo y no de teorías o procesos estándar. Esto te va a permitir hacer las cosas siempre de la misma forma pero a tu manera, con las mismas reglas, los mismos pasos. Eso convertirá a tu negocio, a tu equipo comercial y a ti en una máquina de vender.

Y encima, así puedes medir para mejorar, descubrir qué funciona, por qué y con quién; saber qué no funciona, qué tienes que dejar de hacer, dónde tienes que dejar de meter dinero, qué comercial te funciona y cuál no, a quién se le da mejor tal tipo de cliente y a quién tal otro, etc.

4. Ahora y solo ahora, la Tecnología

Cuando tienes claro qué y cómo quieres hacer tu Estrategia Comercial, entonces buscamos una herramienta que podamos personalizar, adaptar a nuestra manera de trabajar. En la que podamos hacer las cosas como las hemos pensado. Que nos permita “limpiar” de funciones el aplicativo, tener los campos que necesitamos y ninguno más, ir más rápido, conectar con las aplicaciones que ya usamos y automatizar determinadas cosas que hacemos siempre.

Y que no te vendan la moto, no hay que inventar la rueda y hacer algo de cero, no hay que casarse con un aplicativo, solo hay que elegir bien y currarse una buena personalización para que la tecnología sea tu aliado para que tu día a día sea más fácil. De otro modo, no tiene sentido. En otro momento, es comprarse un Ferrari sin saber a dónde vamos, sin tener ni idea de conducir y sin nada de nada.

5. Gestión del Cambio, el ingrediente secreto

Es frecuente ver compañías que tienen un CRM pero no lo usan. Cuyos comerciales piensan que es un coñazo y que no les aporta. ¿Por qué? Porque nadie ha explicado nunca a ellos y al resto del equipo el “para qué” del CRM, qué es, para qué sirve, por qué es importante y, lo fundamental, cómo va esto del CRM a ayudarte a vender más y mejor y a hacer tu día a día más sencillo.

Nadie les ha enseñado la estrategia comercial, cómo es la estructura de la cartera en base al ciclo de vida, cuáles son los procesos comerciales, qué métricas se pueden sacar, cómo te puedes apoyar en la herramienta para quitarte cosas de la cabeza, para automatizar tareas, para llevar el seguimiento de las relaciones con tus clientes.

Nadie les ha enseñado a dominar la herramienta con la que se pretende que trabajen todos los días y no se les ha acompañado durante un tiempo, aplicando cierta disciplina para que superemos las resistencias al cambio, eliminemos los miedos, resolvamos las dudas, les ayudemos a entrar en la nueva dinámica de trabajo, les apuntemos mejoras, les demostremos la utilidad, les planteemos retos motivantes con los que vayan viéndole la punta a todo esto y, en definitiva, les enganchemos al Sistema CRM (recuerda, Estrategia + Tecnología).

No hacer esta Gestión del Cambio es la causa del 50% de los fracasos en proyectos CRM. No pararse con la Estrategia Comercial, es otro 40% de los fracasos de implantaciones en PYMEs. No subestimes estos pasos. No sobrevalores el impacto que tiene un simple software. La clave es la combinación, la profesionalización y rodearte de gente que sepa de lo que habla y que sea capaz de entender tu negocio y lo que puedes hacer para vender más y mejor. Si necesitas ayuda, ya sabes que en Sapiens&Co. no cobramos por decirte lo que podemos hacer por ti.

Y por tragarte este post, te regalamos esta herramienta para que puedas comparar, y decidir cuál es el mejor CRM para tu empresa, según tus necesidades reales.

Deja un comentario