Claves para aumentar tus ventas.

Lo prometido es deuda,  continuamos el artículo anterior. Estábamos hablando de que la mayoría de empresas desean vender más y que el consejo que siempre les damos es que tienen que “ponérselo fácil al cliente“. Hicimos referencia a 10 drivers, 10 ideas que puedes perfectamente poner en tu negocio por tu cuenta y con las que verás resultados. Hemos visto 5 y ahora tocan las 5 restantes…

6. Optimiza tu Modelo de Relación

Hablamos de clientes y potenciales. Hablamos de que tengas claro, pensado con antelación y modelado en un proceso, cómo vas a relacionarte con ellos, cómo los vas a tratar, cómo los vas a conducir a que te compren. El modelo de relación tiene mucho que ver con el carácter que quieras imprimir en tu compañía, con el nivel de servicio que quieras dar, con el tipo de atención al cliente, de trato postventa. Todo eso hay que pensarlo con antelación y, una vez que lo tienes claro, tienes que ponerlo en marcha, sistematizarlo.
Esto es, tener claro cuáles son los pasos, cuál es el proceso, quién hace qué, con qué recursos se cuentan, qué pasos se dan, en qué plazos, etc. Tener todo esto sistematizado, no solo te va a permitir tener claro qué y cómo tienes que hacer, también te va a reducir curvas de aprendizaje para tu nuevo personal, costes (porque haces las cosas más rápido y mejor), ineficiencias y conflictos con los clientes (los agravios comparativos están a la orden del día y sin unas reglas claras, se lía la de San Quintín, que se lo digan a Orange y su “no” política clara de retención de clientes).
Pero lo más importante, el proceso se puede medir para mejorar, puedes monitorizar tus resultados en cada paso y ponerle números a tu actividad para saber si vas bien o puedes hacerlo mejor. Para comenzar, los procesos fundamentales que debes modelar son 3: proceso de captación, proceso de venta y proceso de fidelización de clientes. Y, una vez tengas claro esto, lo ideal es soportarlo todo sobre una herramienta, en este caso, un CRM.

7. Transmite claramente tu valor

Lamentablemente, cada vez son más las veces que me encuentro una empresa que sabe y quiere hacer las cosas bien, que tiene un producto maravilloso, que ha gastado cientos de euros en investigación, pero que a la hora de la verdad, a la hora de transmitir su valor, de poner en valor todo ese esfuerzo en la trastienda, se “cagan” y la “cagan”.
Empresarios y empresarias que se concentran en tener el mejor producto pero no en tener el mejor valor. Que no prestan atención a su presentación, comunicación, packaging, materiales comerciales, etc. Gente que piensa todavía que lo importante es tener un gran producto y que, entonces, eso se vende solo.
Errooor! Nada se vende solo, todo producto tiene competencia y, por mucho esfuerzo, inversión y cariño que le hayas puesto a tu producto, en un 99% de los casos siempre hay alguien mejor y más barato que tú.
La clave no está en tener un gran producto, está en tener una gran propuesta de valor. Me explico, el producto es importante pero no es lo único. El mejor producto es el que tiene lo que la gente quiere y valora, no el que lo tiene todo y, sobre todo, lo que tú, sabio creador del mismo, crees que quiere la gente.
La gente no paga por todo. Es más, la gente cada vez está menos dispuesta a pagar por algo que hace cosas, que tiene prestaciones, que no son valoradas. Son cosas que sobran, que estorban. Y, por otro lado, una propuesta de valor es un producto, pero también unas ventajas, un concepto diferente a lo que hay, unos beneficios por encima de las prestaciones.
Lo importante no es el qué, es el cómo. Si no, en la vida se hubieran vendido millones de Tamagochis. A los niños les importa poco que sea un trozo de plástico con forma de huevo que está hecho en ABS de inyección no sé qué… Les venden la posibilidad de cuidar a su “hijito”, de darle de comer, limpiarlo, etc. Es una genialidad, una vuelta de tuerca sofisticadísima para aquellos entonces de la típica muñeca. ¿Sabes qué? El packaging del trasto cuesta lo mismo que el propio trasto. La inversión en publicidad fue 3 veces más grande que la de I+D+i. ¿Cómo te quedas?

8. Prepárate para Vender en Serio

Lo decíamos antes, vender ya no es despachar. Vender es una cosa seria, complicada, donde te bates el cobre por una tarta cada vez más pequeña y unos compradores cada vez más exigentes.
Por eso, es clave trabajar en una estrategia comercial, formarte en ventas, tener un plan de acción, llevar un seguimiento sistematizado de tu actividad comercial, revisar periódicamente la estrategia, cambiar lo que no funciona, tener claros tus indicadores de venta más allá de las propias ventas, pensar en conversiones, actuar sobre lo que se pueda mejorar, trabajar en fidelización, upselling, cross-selling, aumento del ticket medio, de la frecuencia de compra, etc. además de en captación pura y dura y en puerta fría de la de toda la vida (que también es importante pero no lo único).
Vender es hoy más sofisticado que nunca, en la preventa te juegas el 60% de tu éxito y, en la mayor parte de los equipos comerciales con los que he trabajado, eso de sentarse a conocer al cliente antes de ir a venderle, de hacer una captación selectiva para no perder tiempo, dinero y esfuerzo en gente que sabes que no te va a comprar… Se hace poco, la verdad.

9. Empieza por tus Clientes

La idea es mostrar que vender no es solo captar, sino también desarrollar cartera, reducir el abandono de clientes y hacer recaptación de clientes antiguos. Captar, siempre es una opción pero siempre es la más cara. ¿Sabes cuántos clientes se te han ido en el último año? ¿Sabes cuáles y cuánto han reducido sus compras? ¿Sabes qué clientes podrían prescribirte? ¿Sabes cuántos clientes que dejaron de comprarte están descontentos con su proveedor actual? ¿Sabes qué productos puedes vender conjuntamente con los productos que más vendes?
Hay cientos de preguntas que son importantes hacer porque, en casi la mayoría de las empresas, la acción comercial está concentrada en captar exclusivamente y, aunque eso sea importante, no es lo único ni desde luego lo más rentable que puedes hacer.

10. Pon el foco en Conversión

Otra de las situaciones más frecuentes que nos encontramos en equipos comerciales es desmotivación, fruto de unos objetivos de venta poco realistas.
Muchas veces en las empresas se pone el foco solo y exclusivamente en los resultados, dando ningún soporte a la actividad comercial propiamente dicha. No sería ni la primera ni la última vez que me encuentro un director comercial que de lo único que entiende es de ventas pero cuando le preguntas por ratios de actividad, por número de visitas, conversión a presupuestos, conversión de esos presupuestos en ventas, etc. no tiene ni la más remota idea y te contesta con aquello de “en mi equipo tienen libertad para organizarse y lo que nos importan es que vendan, da igual cómo”.
En fin, no daré mi opinión sincera en ese sentido pero la verdad es que no es muy lógico que el soporte a la actividad comercial sea nulo. Que un director no mida a cada uno de su equipo y lo ayude a mejorar esas conversiones, que no tenga indicadores actuables mediante los que probar diferentes estrategias comerciales para encontrar la más idónea, que no haga un seguimiento de la actividad y no solo de los resultados de su equipo… Pues para mí, no es un buen director comercial.

Conclusión

Una vez más, hemos de recordar que quien importa es el cliente, nuestro foco debe estar puesto en él, para hacerle la vida más fácil, y para ello, tu como empresario, y tu equipo comercial debéis manejar unas cuantas variables y sistematizarlas.
Si quieres saber más, puedes descargar esta herramienta que te ayudará a detectar las carencias de tu equipo comercial para saber por dónde empezar.

Engagement en redes sociales

La estrategia de redes sociales forma parte de los esfuerzos importantes que tenemos que hacer en Inbound Marketing ya que nos permite distribuir nuestro contenido e interactuar con los usuarios actuales y clientes potenciales.

Medimos impresiones, clics y reacciones. ¿La mejor hora para publicar? Aquella en la que tengas algo interesante que decir.

Y recuerda que dos negocios idénticos no tienen porque estar en la misma red social. Dependerá de sus objetivos.

Un beso, una flor o lo que tú quieras, pero tienes que cuidar cómo te despides de tus suscriptores.”

TUITEA ESTO

Resultados de email marketing

Además de las redes sociales, la estrategia en email marketing es en esencia nuestra línea de vida con el usuario. Como tal, cada campaña tiene que ser analizada de una forma multifacética, según los objetivos propios de la campaña Inbound. No obstante algunos ejemplos de métricas a medir aquí son tasas de aperturas, clics, bajas y por supuesto, conversiones.

Enlaces entrantes
El linkbuilding tiene que ser la piedra angular de cada estrategia SEO. Cuando alguien enlaza nuestro sitio significa que estamos creando familiaridad. Y cuanta más gente nos enlace, en teoría, más autoridad tendremos, mejores serán nuestros rankings de búsqueda y más tráfico recibiremos.

Conversiones por Landing Page
Si las landing page atraen a los usuarios adecuados, necesitamos conocer cuales son las que mejor están convirtiendo midiendo clics en el CTA, profundidad del scroll, y obviamente, leads.

Visitas del blog
Conocer cómo están funcionando las entradas del blog es una buena forma de medir lo que le gusta leer a los usuarios.

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