Claves para aumentar tus ventas.

A ver si te suena esto: “Quiero vender más, que con la que está cayendo… He oído hablar de CRM y como no tengo idea, me he metido en Google, he puesto “CRM” y he encontrado un montón de información sobre herramientas maravillosas, magníficas y estupendísimas que hacen de todo y que me prometen vender mucho más. Incluso he encontrado bastantes gratis y hasta me he instalado alguna pero yo no sé cómo va esto…”.

Una y otra vez me encuentro con este escenario (o uno muy parecido, vamos) en las empresas que están buscando opciones para mejorar sus ventas, y hay muchas opciones a la hora de elegir, incluso algunos gratuitos Sage o Zoho, pero ¿cómo escoger el CRM más adecuado para tu organización si no sabes ni de qué va la cosa?

Lo primero es informarse, entender para luego poder elegir lo que de verdad te va a servir para vender más, por eso hoy vamos a despuntar el tema.

Lo cierto es que lo que empresarios como tú y como yo encontramos por internet sobre CRM, lejos de ayudar, confunde y genera muchas ideas preconcebidas que terminan convirtiéndose en desengaños y desilusiones.

Para poner blanco sobre negro, dar una información que no esté sesgada por el compromiso con un software concreto, dar una información basada en la experiencia en nuestras carnes como empresarios de qué es CRM y aportar nuestro granito de arena de conocimiento en base al trabajo en el ámbito comercial con muchas compañías, quiero trasladarte 3 ideas para que desaprendas casi todo lo que habrás podido encontrar sobre este tema y te quede un poco más claro cómo puede ayudarte todo esto a aumentar tus ingresos.

  • El CRM no es un software, es un Sistema compuesto de Estrategia y Tecnología. Es una Estrategia de Negocio en el ámbito de las ventas. Es un Modelo de Relación con Clientes. Eso quiere decir que se puede hacer CRM sin tecnología y que lo importante no es el aplicativo que usas sino lo que se llama Estrategia CRM, esto es, qué vendes, cómo lo vendes, quiénes son tus clientes, cómo te relacionas con ellos, cómo calculas el valor de cada cliente, qué niveles de servicio y atención le das a cada categoría de cliente, cuáles deben ser tus prioridades comerciales, qué procesos comerciales tienes que seguir para ponerlas en práctica, etc. La Tecnología sirve, exclusivamente para que, una vez tienes claros todos esos puntos y tienes modelados tus procesos comerciales, tengas un aliado que te haga el trabajo más sencillo, te permita no llevarlo todo el la cabeza y haga cosas por ti sin que tú tengas que acordarte.
  • El CRM sirve para vender más y mejor gracias a la profesionalización y sistematización de la Gestión Comercial. No hay magia, no hay secretos ni tampoco trucos. Si el CRM tan solo es una agenda sofisticada, tan solo te genera más trabajo y no te ayuda a hacer vender mejor, no vale. Y vender mejor significa olvidarte de una misma estrategia comercial para todos tus clientes, empezar a clasificarlos en base al valor que tienen para ti, entender que hay que hacer más cosas que centrarte en captar nuevos clientes, etc. Y vender más significa incrementar tus conversiones comerciales, hacer más con menos, sacarle rentabilidad a las relaciones con tus clientes, reducir el tiempo en que tardas en cerrar oportunidades de venta, aumentar tus tickets medios, conseguir que tus clientes te compren más veces, etc.
  • El CRM no es gratis pero si se hace bien, el ROI es de 8 veces la inversión en un plazo de 1 a 3 años. Eso es lo que nos dice la experiencia en proyectos de este tipo. Para hacer esto bien, es imprescindible contar con profesionales de este tema. Y profesionales de este tema no es un implantador casado con una herramienta concreta, es alguien que sepa de vender, que sepa de estrategia de negocio y que sepa de personas y equipos comerciales. Y si se sigue el proceso de implantación que se tiene que seguir (que no lo hemos inventado nosotros sino que es el que está demostrado que funciona) en el que primero se trabaja la Estrategia CRM, luego se lleva esta estrategia a una Herramienta que se personaliza para nuestros procesos comerciales particulares y después se hace una buena Gestión del Cambio, entonces los resultados son sorprendentes (y podemos demostrarlo).

La cuestión es cuál es la mejor forma de implementar una estrategia CRM. CRM puede ser una tarea personal de los dueños de un pequeño negocio y de comerciante que hacen la mayor parte de sus transacciones cara a cara y a esa escala, pueden conocer a sus clientes, a sus empresas y a sus asociados de manera personal. Una estrategia de CRM bien planteada pasa a ser mucho más difícil de mantener a medida que el negocio crece, pues evidentemente resulta imposible para una única persona conocer y gestionar personalmente las relaciones con todos los clientes de su negocio.

Como nos gusta hacer más que hablar, te dejamos una guía para que puedas comparar, y decidir cuál es el mejor CRM para tu empresa, según tus necesidades reales.

En el próximo artículo te contaré las 5 claves para vender más y mejor con CRM, seguro que te ayuda a despejar más dudas y te da ideas para poner en práctica. Puedes suscribirte a este blog, y te avisamos cuando se publique, ¿Nos vemos?

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