McDonald’s comenzó a probar el concepto de McCafé – ofreciendo variedades de café y repostería – muchos años antes de la Crisis, aunque no lo lanzó oficialmente hasta principios del año 2009. ¿Por qué tardaron tanto? Porque supieron que era el momento cuando la cuota de mercado de Starbucks era más vulnerable. Ese mismo año, y debido a la cuota de mercado apropiada por McDonald’s, Starbucks se vio obligado a cerrar 270 de sus locales.

Este ejemplo es uno de los que ilustran el libro “Grab More Market Share: How to Wrangle Business Away from Lazy Competitors” (“Conseguir Más Cuota de Mercado: Cómo Quitar Negocio a Competidores Perezosos”), de Ross Schafer. En él, Schafer explica estrategias para hacer crecer nuestra empresa en tiempos de crisis tomando cuota de mercado a nuestros competidores y permaneciendo reactivos a las necesidades del mercado.

El proceso de crecimiento de nuestra cuota de mercado es continuo. Nunca debemos de dejar de intentar conseguir nuevos clientes. Nuestra competencia probablemente también lo esté haciendo.

Aquí tienes cinco sugerencias que hace Shafer en su libro para conseguir más cuota de mercado, aunque la economía apenas crezca.

  • Mantente relevante a través de la innovación. Escucha atentamente cuando converses con amigos, veas las noticias, o veas a los niños hablar sobre aquello que les gusta para detectar nuevas tendencias antes que tus competidores.
  • Atiende a los clientes rápidamente. En los tiempos de la Web 2.0 ya no sirven los mensajes en el contestador de “le llamaremos en un plazo de 24 horas”. Los clientes exigen respuestas inmediatas y son leales a aquellas empresas que les solucionan sus problemas “aquí y ahora” y, por tanto, tienes que ser más rápido que tu competencia en la atención al cliente.
  • Aprovecha las ideas de los clientes. Abre canales para que los clientes puedan aportar ideas para tus productos o servicios. Un ejemplo, la tienda de camisetas Threadless fabrica y vende las camisetas que diseñan sus propios clientes.
  • Apodérate de tus competidores. Como dijo el Barón de Rothschild en el año 1957: “Cuando haya sangre en las calles, compra propiedades”. En ocasiones la mejor manera de conseguir clientes es comprándolos. Busca competidores que tengan sus negocios en venta y, aprovechando la situación económica, cómprales sus listados de clientes.
  • Se más flexible. Si el clima laboral en las empresas de tus competidores no es bueno, aprovecha y contrata a sus mejores empleados ofreciéndoles mayor flexibilidad y mejores condiciones laborales. En este punto del libro, su autor introduce el concepto de entorno de trabajo orientado a resultados, que permite a los trabajadores gestionar su tiempo y lugar de trabajo, desarrollando sus funciones donde y cuando quieran siempre y cuando cumplan con ellas.
¿Quieres ponerte en marcha? Empieza por saber si tu empresa está en forma comercialmente con un diagnóstico que te dirá cuál es tu punto de partida…
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